「今月もまた目標未達か…」
営業部のデスクで、山田さん（仮名）は頭を抱えていました。毎日100件近く電話をかけているのに、アポイントが取れるのは1件あるかないか。しかも、その1件も商談に進まないことがほとんどです。
「数をこなせば結果は出る」
上司にそう言われて、とにかく電話をかけ続けてきました。でも、何かがおかしい。電話をかけても「うちには関係ないです」と即座に断られる。担当者が既に退職している。ひどいときは、すでに廃業している企業に電話していたこともありました。
問題は山田さんの営業スキルではありません。使っている「営業リスト」に問題があったんです。
もしあなたも同じような状況なら、この記事が役に立つかもしれません。
「量より質」って本当？実際に起きた話
実は、私の知人の会社でこんなことがありました。
営業チーム10名で、毎月10,000件のリストに電話をかけていたそうです。単純計算で一人1,000件。アポイント率は0.8%で、月間80件のアポイント。一見、悪くない数字に見えます。
でも、商談化率が10%、成約率が5%だったので、最終的な成約は月4件程度。10名で4件です。
ところが、リストを見直して「本当にターゲットになる企業」だけに絞り込んだところ、状況が一変しました。
リストは月3,000件に減りました（元の30%）。でも、アポイント率が5%に跳ね上がったんです。月間150件のアポイント。しかも、商談化率が30%、成約率が15%に改善。最終的な成約は月7件になりました。
営業活動量は3分の1になったのに、成約数は1.75倍。営業担当者の残業も大幅に減り、何より「断られ続けるストレス」から解放されたそうです。
この違いを生んだのが、営業リストの「質」でした。
質の低いリストは時間泥棒
質の低いリストで営業活動をすると、こんなことが起こります。
ケース1：ターゲット違いの企業ばかり 「従業員5名の小さな会社に、年間500万円のシステムを提案しても無理だよね…」と分かっていながら電話する虚しさ。予算がないことは電話する前から明らかなのに、リストにあるから電話する。これ、時間の無駄以外の何物でもありません。
ケース2：情報が古すぎる 「○○株式会社の山本様をお願いします」 「山本はもう3年前に退職しましたよ」 …気まずい沈黙。相手からすれば「この会社、古い情報で営業してるんだな」と思われて、企業イメージも悪くなります。
ケース3：そもそも電話がつながらない 「おかけになった電話番号は現在使われておりません」のアナウンスを1日に何回聞くことか。移転や廃業で番号が変わっているのに、リストが更新されていない。これも時間の無駄です。
こういう「無駄打ち」を繰り返すと、営業担当者は疲弊します。「どうせ次も断られるんだろうな」という気持ちで電話をかけると、声のトーンにも出ます。悪循環です。
質の高いリストは営業を楽にする
逆に、質の高いリストを使うと、営業が「楽しく」なります。
相手が自社のサービスに興味を持ってくれる確率が高いので、会話が弾みます。「ちょうどそういうのを探してたんです」と言われることが増えます。営業担当者のモチベーションも上がり、さらに成果が出る。良い循環が生まれます。
じゃあ、「質の高いリスト」って具体的にどういうものなのか。5つのポイントで解説します。
質の高い営業リストに必要な5つの条件
①情報が新鮮であること
営業リストには賞味期限があります。
企業情報は思っている以上に頻繁に変わります。特にスタートアップや成長企業は、半年で住所が変わることも珍しくありません。担当者の異動なんて日常茶飯事です。
ある営業担当者から聞いた話ですが、2年前に作ったリストを久しぶりに使おうとしたら、100社中27社が「電話番号が変わっている」「会社が移転している」「廃業している」のいずれかだったそうです。つまり、27%の情報が使い物にならない状態。
「でも、定期的に情報を更新するのって大変じゃないですか？」
確かに、手作業で更新するのは現実的ではありません。だからこそ、後で紹介するような「自動更新される仕組み」が重要になってきます。
②データが正確であること
新しいだけじゃダメで、正確でないといけません。
よくあるのが、電話番号の桁数が間違っている、メールアドレスのドメインが微妙に違う（.co.jpじゃなくて.comとか）、企業名が正式名称じゃない（株式会社が入ってない、とか）。
こういう小さなミスが、営業機会を逃します。
例えば、メールDMを1,000件送って、100件が宛先不明で返ってきたら、それだけで10%のロスです。しかも、送信元のドメインの評価も下がって、ちゃんとしたメールまで迷惑メールフォルダに入りやすくなる。踏んだり蹴ったりです。
③ターゲットが絞り込まれていること
ここが一番重要かもしれません。
例えば、「東京都の企業10,000社」というリストがあったとします。でも、あなたの会社が中小企業向けの会計ソフトを販売しているなら、この10,000社の中で本当にターゲットになるのは何社でしょうか？
大企業は既に大手会計システムを導入しています。従業員3名以下の零細企業は、会計ソフトより税理士に丸投げするでしょう。業種によっては、特殊な会計処理が必要で、汎用ソフトでは対応できないかもしれません。
結局、ターゲットになるのは「従業員10〜50名」「特定の業種」に絞られて、10,000社のうち500社くらいになる。だったら最初から500社のリストを作ればいいんです。
無駄な9,500社に時間を使う必要はありません。
④重複がないこと
意外と見落とされがちですが、重複データの問題は深刻です。
特に厄介なのが、「本社」「支店」「営業所」が別々にリストアップされているパターン。
「A株式会社 東京本社」 「A株式会社 大阪支店」 「A株式会社 名古屋営業所」
これ、実質的には1社ですよね。でも、リストでは3件としてカウントされている。もっと問題なのは、東京本社に営業担当の佐藤さんが電話して、大阪支店に別の営業担当の鈴木さんも電話してしまう。
相手からすれば「さっきも別の人から同じ会社の営業電話があったんだけど？」となって、印象最悪です。
⑤必要な情報が揃っていること
アプローチ方法によって、必要な情報は変わります。
テレアポするなら電話番号が必須。でも、電話番号だけあっても、担当部署が分からなければ「どちらにおつなぎすればいいですか？」と聞かれて困ります。
メールDMするならメールアドレスが必須。でも、多くの企業サイトには個人のメールアドレスは載っていません。info@やcontact@のような代表メールアドレスしかない場合、メールが埋もれてしまう可能性が高い。
だから、「お問い合わせフォーム」のURLがあると便利です。フォームから送信すれば、担当部署に届きやすいからです。
他にも、従業員数や資本金、設立年といった情報があれば、営業戦略を立てやすくなります。
セグメンテーションは「的を絞る」技術
さて、ここからが本題です。セグメンテーション。
難しそうな言葉ですが、要は「的を絞る」ということです。釣りに例えると、「どの池で」「どんな餌で」「どんな魚を狙うか」を決めるようなもの。
なぜ企業規模で絞るのが効果的か
私が一番最初におすすめするのは、企業規模での絞り込みです。
理由はシンプル。企業規模によって、ニーズも予算も意思決定プロセスも全然違うからです。
小さな会社（従業員5〜20名）の場合 社長が全部決めます。稟議も何もありません。「これいいね、導入しよう」と社長が言えば、その場で決まることもあります。予算は限られているけど、決定は早い。営業担当者としては、社長にリーチできれば話が早いです。
中くらいの会社（従業員50〜300名）の場合 部門長や課長レベルが窓口になります。でも、最終決定は役員がすることが多い。予算はそれなりにあるけど、稟議書を書いて、何人かのハンコをもらって…というプロセスがあります。導入まで2〜3ヶ月かかることも。営業担当者は、まず現場の担当者を味方につけて、その人に社内で推してもらう必要があります。
大きな会社（従業員500名以上）の場合 情報システム部門とか、専門部署があります。セキュリティチェック、コンプライアンス審査、複数社の相見積もり…とにかく時間がかかります。半年から1年かかることも珍しくありません。でも、一度導入されれば契約金額も大きいし、長期的な取引になります。
だから、「従業員5人以下の小さな会社に、エンタープライズ向けの高額システムを提案する」のは的外れなんです。時間の無駄。
逆に、「従業員1,000人の大企業に、中小企業向けの簡易ツールを提案する」のも的外れ。相手にされません。
まず企業規模で絞り込む。これだけで、営業効率は格段に上がります。
業種で絞るともっと効果的
次に業種です。
あなたの会社の商品やサービスは、どの業種に一番刺さるか考えてみてください。
例えば、予約管理システムを販売しているなら、美容室、飲食店、医療機関、フィットネスジムなどが明確なターゲットです。製造業にアプローチしても「うちは予約制じゃないので…」で終わります。
人材派遣サービスなら、慢性的に人手不足の業種を狙うべきです。建設業、飲食業、介護業界など。IT業界もエンジニア不足で困っています。一方、事務作業が中心の業種で、既に人員が足りている企業にアプローチしても反応は薄いでしょう。
業種を絞り込むと、もう一つメリットがあります。それは「業界用語で話せる」こと。
製造業なら「原価管理」「工程管理」、飲食業なら「回転率」「原価率」、医療なら「レセプト」「電子カルテ」。業界特有の課題を理解していることが伝われば、相手も「この営業は分かってる」と感じて、話を聞いてくれる確率が上がります。
地域で絞ると訪問効率が上がる
訪問営業をするなら、地域の絞り込みは必須です。
東京の営業所から、午前中に千葉、午後に神奈川、夕方に埼玉…なんて動き方をすると、移動だけで1日が終わります。
エリアを絞り込んで、「今日は渋谷・恵比寿エリアを集中的に回る」とすれば、1日に5〜6社訪問できます。アポイントが取れなくても、飛び込み営業で何社か回ることもできます。
ただし、地域を絞りすぎると母数が足りなくなるので、バランスが大事です。「渋谷区だけ」だと対象企業が少なすぎるかもしれないので、「渋谷区・港区・目黒区」くらいで設定する、とか。
設立年で絞ると「今困っている企業」が見つかる
これ、意外と盲点なんですが、設立年で絞り込むのも効果的です。
新設法人（設立1〜3年）： とにかく色々なサービスが必要です。会計ソフト、名刺、ホームページ、オフィス機器、電話回線、インターネット…すべてこれから揃える段階。営業チャンスの宝庫です。
しかも、新しい会社は「まだどこの業者とも契約していない」ので、既存業者との競合がありません。先に提案した方が有利です。
逆に、設立30年の老舗企業は、既に取引先が固まっています。よほどの理由がない限り、新しい業者に乗り換えることはありません。
だから、「設立3年以内の企業」に絞って営業活動をすると、反応率が全然違います。
「動きのある企業」を狙う
さらに上級テクニックとして、企業の「動き」に注目する方法があります。
求人を出している企業： 採用活動をしているということは、事業を拡大しようとしている証拠です。人が増えれば、オフィススペースも、PCも、通信環境も、研修も必要になります。採用支援サービス、オフィス家具、ITツール、研修サービスなど、様々な商材が提案できます。
Webサイトをリニューアルした企業： 最近、サイトのデザインが新しくなった企業は、マーケティングに力を入れ始めた可能性が高いです。Web広告、SEO対策、コンテンツ制作など、関連サービスの需要があるかもしれません。
SNSを始めた企業： Twitter、Instagram、Facebookなどの公式アカウントを開設したということは、デジタルマーケティングへの意識が高まっている証拠です。SNS運用代行、広告運用、インフルエンサーマーケティングなどが提案できます。
資金調達のニュースが出た企業： ベンチャーキャピタルから出資を受けた、銀行融資を受けた、というニュースが出ている企業は、その資金を使って事業拡大を計画しています。まさに「買い時」です。
こういう「動きのある企業」を見つけられれば、「ちょうど今、そういうサービスを探してたんです」と言われる確率が飛躍的に上がります。
リストを作る3つの方法、それぞれの現実
セグメンテーションの重要性は分かった。じゃあ、実際にどうやってリストを作るのか。
手作業で作る：時間はかかるけどお金はかからない
一番お金がかからないのは、自分でGoogleで検索して、企業サイトを一つ一つ開いて、電話番号とメールアドレスをコピーして、Excelに貼り付けて…という方法です。
でも、正直に言います。これ、地獄です。
1社あたり5〜10分かかります。100社集めるのに、最低でも8時間。1,000社なら80時間。営業担当者がこれに2週間かかったら、その間の営業活動がストップします。機会損失の方が大きいです。
しかも、入力ミスが起きやすい。電話番号を1桁間違えただけで、全く別の会社につながります。
「でも、アルバイトに頼めばいいんじゃないですか？」
確かに、時給1,000円のアルバイトに80時間やってもらえば、人件費は8万円で済みます。でも、その人の教育コストは？ 作業の品質チェックは誰がやるの？ 結局、社員の手間が発生します。
リスト購入：すぐ手に入るけど鮮度が心配
もう一つの方法は、営業リストを販売している会社から購入することです。
「東京都の製造業、従業員50〜300名、1,000社」みたいな条件を指定すると、数日後にExcelファイルが届きます。便利です。
でも、いくつか問題があります。
①情報が古い可能性： そのリスト、いつの情報ですか？ 3ヶ月前？ 半年前？ 1年前？ 販売会社によっては、更新頻度が低くて、実質的に「古いデータ」を売っていることもあります。
②他の会社も使っている： 同じリストを買った会社が、あなたの会社以外に何社あるか分かりません。ターゲット企業には、既に10社くらいから似たような営業電話が来ているかもしれません。「またか…」と思われます。
③1回買い切りで終わり： 購入した時点で情報が固定されます。その後、新しい企業が設立されても、リストには追加されません。継続的にリストを更新するには、また購入する必要があって、コストがかさみます。
1件あたり5〜15円くらいが相場なので、1,000件なら5,000〜15,000円。月に何回も買うと、結構な金額になります。
自動収集ツール：初期設定だけすればあとは放置
3つ目の方法が、営業リスト自動収集ツールを使うことです。
設定画面で「業種：製造業」「従業員数：50〜300名」「地域：東京都」みたいに条件を入力して、スタートボタンを押す。あとは、ツールが自動的にインターネット上の情報を収集して、リストを作ってくれます。
しかも、一度設定すれば、毎日自動で更新されます。新しい企業が設立されれば、自動で追加される。既存企業の情報が変わっても、自動で更新される。
人間が作業する時間はほぼゼロ。営業担当者は、出来上がったリストを使って営業活動に集中できます。
「でも、高いんじゃないですか？」
確かに、月額5,000〜10,000円くらいのコストはかかります。でも、営業担当者が手作業で80時間かけることを考えたら、時給換算でどっちが安いか、一目瞭然です。
IZANAMIなら「質の高いリスト」が自動で作れる
ここで、営業リスト作成ツール「IZANAMI（イザナミ）」の紹介をさせてください。
IZANAMIは、上で説明した「質の高い営業リスト」の5つの条件を、すべてクリアしています。
①情報が新鮮： インターネット上の最新情報を、毎日自動で収集します。企業が新しくサイトを立ち上げたら、その日のうちにリストに追加されます。「このリスト、いつの情報？」と心配する必要がありません。
②データが正確： 公開されているWebサイトから直接情報を取得するので、間違った情報が入る余地が少ないです。
③セグメンテーションが簡単： 業種、地域、企業規模、設立年など、様々な条件で絞り込めます。しかも、複数の条件を組み合わせることができます。「東京都の、設立3年以内の、従業員10〜50名の、製造業」みたいな細かい設定も可能です。
④重複がない： 本社・支店・営業所の重複を自動で排除します。同じ企業に複数の担当者が電話してしまう、という事故を防げます。
⑤情報が充実： 企業名、住所、電話番号、メールアドレスはもちろん、お問い合わせフォームのURL、従業員数、資本金、設立年、事業内容なども収集できます（情報が公開されている場合）。
差分モードが革命的
IZANAMIの中で、私が一番すごいと思う機能が「差分モード」です。
普通、一度リストを作ったら、それで終わりですよね。でも、毎日新しい会社が設立されています。既存企業も、Webサイトをリニューアルしたり、事業内容を変更したりしています。
差分モードを使うと、「前回収集した後に追加・変更された情報だけ」を自動で収集してくれます。
例えば、「東京都の製造業」で1回目の収集をして、1,000社のリストができたとします。その1週間後、差分モードで収集すると、「新しく設立された製造業」や「最近Webサイトを立ち上げた製造業」だけが追加されます。20〜30社くらいでしょう。
この「新しく追加された企業」、実はめちゃくちゃ狙い目なんです。
新設法人なら、まだどこの業者とも契約していません。Webサイトを新しく作った企業は、事業拡大や方針転換を図っている可能性が高いです。こういう企業は、まさに「今、サービスを探している」タイミング。だから、反応率が高い。
差分モードで毎週新しいリストを追加していけば、常に「ホットな見込み客」にアプローチし続けることができます。
実際の使い方の例
具体的に、どんな設定をすればいいのか、いくつか例を挙げます。
例1：中小企業向けの会計ソフトを販売する場合
- 業種：全業種（特定業種に絞らない）
- 従業員数：10〜50名
- 地域：関東圏（東京・神奈川・埼玉・千葉）
- 設立年：1年以上（ある程度軌道に乗っている企業）
- 採用活動：問わない
→ この条件で、約2,000〜3,000社がヒットするはずです。このリストに対して、テレアポやメールDMを実施します。
例2：スタートアップ向けの人材紹介サービス
- 業種：IT・通信業
- 従業員数：5〜30名
- 地域：東京23区
- 設立年：3年以内
- 採用活動：実施中（求人サイトに掲載している）
→ この条件で、約200〜500社がヒットします。しかも、「今まさに人を採用したい」企業だけに絞り込めているので、反応率は非常に高いはずです。
例3：地域密着型の業務効率化コンサルティング
- 業種：製造業
- 従業員数：30〜200名
- 地域：愛知県内
- 設立年：10年以上（歴史のある企業）
- 上場：非上場
→ 地域を絞り込んで、訪問営業がしやすい範囲に限定。老舗企業で、そろそろ業務効率化を考えている層を狙います。
こういう感じで、自社のターゲットに合わせて条件を設定すれば、「質の高いリスト」が自動で出来上がります。
リストを作った後も大事：運用の話
リストを作っただけで満足してはいけません。作った後の「運用」も重要です。
定期的にクリーニングする
どんなに質の高いリストでも、時間が経てば劣化します。
「電話したけどつながらなかった」「メールが返ってきた」「担当者が退職していた」…そういう企業は、リストから削除するか、「無効」のマークをつけておきましょう。
無効データをそのままにしておくと、次に別の営業担当者が同じ企業にアプローチして、また時間を無駄にします。
3ヶ月に1回くらい、リスト全体を見直して、クリーニングする習慣をつけるといいです。
アプローチ履歴を記録する
「この企業、前に誰か電話したっけ？」
こういう混乱を防ぐために、アプローチ履歴を記録しておくことが大切です。
- いつ、誰が、どんな方法でアプローチしたか
- 相手の反応はどうだったか
- 次のアクションは何か
これを記録しておけば、「前回は興味なしだったけど、半年経ったからもう一度アプローチしてみよう」といった戦略的な営業ができます。
CRM（顧客管理システム）を使っている会社なら、そこに記録すればOKです。使っていないなら、Excelでもいいので、最低限の記録は残しましょう。
PDCAを回す
営業リストは「作って終わり」じゃありません。
「この条件で絞り込んだリストは反応が良かった」 「この条件のリストは全然ダメだった」
こういうデータを蓄積して、次の営業活動に活かします。
例えば、「設立3年以内の企業は反応が良かったけど、設立10年以上の企業は反応が悪かった」というデータが取れたら、次からは設立3年以内に集中すればいいわけです。
逆に、「従業員50名以上の企業は予算があって商談が進みやすかった」という傾向が見えたら、企業規模の下限を引き上げる、といった調整ができます。
こうやってPDCAを回していくと、自社にとって最適なセグメンテーション条件が見えてきます。
よくある疑問に答えます
「リストの質と量、どっちが大事？」
この質問、本当によく聞かれます。答えは明確です。
まずは質。でも、最低限の量は必要。
質の悪いリストを10,000件集めても意味がありません。反応率が0.5%なら、50件のアポイントです。
質の高いリストを500件集めて、反応率が5%なら、同じ25件のアポイントです。しかも、後者の方が営業活動の時間は10分の1で済みます。
ただし、質が高くても、リストが50件しかないと母数不足です。あっという間に使い切ってしまいます。
だから、「質の高いリストを、最低500〜1,000件は確保する」というのが現実的な目標です。
「手持ちのリスト、どうやって質を上げる？」
既に何千件もリストがあるけど、質が低い…という場合は、以下の3ステップで改善できます。
ステップ1：古いデータを削除 収集から1年以上経っているデータは、思い切って削除します。情報が古すぎて使い物にならない可能性が高いです。
ステップ2：セグメンテーション 残ったリストを、業種・企業規模・地域で分類します。自社のターゲットに合致する企業だけを抽出します。
ステップ3：情報の補完 電話番号しかないリストなら、メールアドレスやお問い合わせフォームを追加します。IZANAMIなら、企業名があれば不足情報を自動で補完してくれます。
これだけで、リストの質はかなり改善されます。
「何件くらいあれば十分？」
営業目標から逆算して考えましょう。
月に20件のアポイントが目標で、アポイント率が5%なら、400件のアプローチが必要です。1ヶ月で使い切る計算なので、リストは最低500件は欲しいところ。余裕を見て1,000件あれば安心です。
ただし、これは「使い切り」の場合です。
IZANAMIの差分モードを使って毎週新しいリストを追加していくなら、初期は300〜500件から始めて、毎週50〜100件ずつ追加していく、という運用もできます。
「セグメンテーションはどこまで細かくする？」
これもバランスです。
細かくしすぎると、該当する企業が10社しかない…なんてことになります。大雑把すぎると、ターゲット外の企業が大量に混ざります。
私のおすすめは、最初は2〜3軸で設定して、効果を見ながら調整する、という方法です。
例えば、最初は「業種」「企業規模」「地域」の3軸で設定。営業活動をして、反応を見る。反応が良ければそのまま継続。反応が悪ければ、「設立年」や「採用活動の有無」といった軸を追加して、さらに絞り込む。
いきなり5軸も6軸も設定すると、条件が厳しすぎて該当企業が少なくなりすぎるので、段階的に調整するのがコツです。
最後に：質の高いリストは営業を変える
長々と書いてきましたが、言いたいことはシンプルです。
営業リストの質を上げれば、営業活動が劇的に楽になります。
アポイント率が上がる。商談化率が上がる。成約率が上がる。営業担当者のモチベーションが上がる。残業が減る。いいことづくめです。
そのために必要なのが「効果的なセグメンテーション」。闇雲に数を追うのではなく、「本当にターゲットになる企業」だけに絞り込む。
手作業でやるのは大変だけど、IZANAMIのようなツールを使えば、設定するだけで自動的に質の高いリストが作れます。
冒頭で紹介した山田さん（仮名）の話を覚えていますか？
彼の会社も、リストを見直してから営業成績が一変しました。毎日100件かけていた電話は30件に減りました。でも、アポイント率が5倍になって、月の成約数は2倍になりました。何より、「また断られた…」というストレスから解放されて、営業が楽しくなったそうです。
あなたの営業活動も、リストの質を上げるだけで変わるかもしれません。
無料で2日間営業リストを収集し放題！
IZANAMIでは、無料で２日間営業リストを収集し放題の体験版をご用意しています。
以下のフォームからご申請いただけますので、お気軽にお申込みくださいね。
