「今日も100件架電したけど、実際につながったのは20件だけ。残りの80件は留守電か、つながらない番号でした」
テレアポで電話がつながらない経験は、営業担当者なら誰もが持っています。話し方を改善したり、架電のタイミングを工夫したりしても成果が出ない場合、営業リストそのものに問題がある可能性が高いです。
特に、何年も使い回している古い営業リストは、電話番号の変更や企業の移転・倒産により、実際には使えない情報だらけになっています。つながらない番号に架電し続けることは、貴重な営業時間を無駄にしているのと同じです。
この記事では、テレアポで電話がつながらない5つの原因を解説し、最新の営業リストで成約率を劇的に改善する方法をお伝えします。
テレアポで電話がつながらない5つの原因
テレアポでつながらない原因は、営業担当者のスキル不足だけではありません。むしろ、リストの質や架電のタイミングなど、改善可能な要因が大半を占めています。
原因①: 営業リストの情報が古い【最も深刻】
テレアポでつながらない最大の原因は、営業リストの情報が古くなっていることです。
企業情報は常に変化しています。電話番号が変更されていたり、企業が移転・統廃合していたり、ひどい場合は倒産して存在しなくなっていることもあります。担当者の異動や退職も日常的に発生しています。
企業情報は年間で約15〜20%が変化すると言われています。つまり、3年前に作成したリストを今使っている場合、半数近くの情報が古くなっている可能性があるのです。
実際に、2020年に作成したリストを2025年に使うと、500件中200件以上が「現在使われていない番号です」というアナウンスになっているケースも珍しくありません。
古いリストを使い続けることは、架電する前から負け戦を挑んでいるようなものです。定期的に最新情報を収集し直すか、自動で最新企業情報を取得できるツールを使うことで、この問題は解決できます。
原因②: 架電のタイミングが悪い
どれだけ正確なリストを持っていても、架電のタイミングが悪ければつながりません。
一般的に、以下の時間帯は電話がつながりにくいと言われています。
- 昼休み(11:00〜14:00): 担当者が席を外していることが多い
- 月曜午前: 週初めの定例会議が入っていることが多い
- 金曜午後: 週末前の締め日で忙しく、営業電話に出る余裕がない
逆に、つながりやすい時間帯は火曜日から木曜日の10:00〜11:00、14:00〜16:00です。また、業種によって最適な時間帯は異なります。飲食店なら開店前の午前中、小売業なら平日の昼間が狙い目です。
ただし、タイミングを工夫しても、そもそもリストが古ければつながりません。タイミングの最適化は「情報が正確なリスト」があって初めて効果を発揮します。
原因③: 受付ブロックされている
同じリストを何度も使っていると、受付で「またあの会社からだ」と認識され、ブロックされてしまいます。
電話を受けた受付担当者は、約20秒以内に「この電話を取り次ぐべきか」を判断します。過去に何度も営業電話がかかってきている会社だとわかると、担当者が社内にいるにもかかわらず「担当者は不在です」と断られてしまうのです。
同じ企業に3回以上架電すると、受付ブロック率が80%以上になるという調査結果もあります。営業担当者は丁寧に対応しているつもりでも、受付側からすれば「また営業か」としか思われていないのです。
この問題を解決するには、新しい企業リストを使うか、まだ他社が営業していない新着企業にアプローチする戦略が有効です。
例えば、Googleマップなどに新しく掲載された企業だけを抽出できれば、競合がまだアプローチしていない「フレッシュな見込み客」に営業できます。これが差分モードの考え方です。新着企業リストを使えば、「またお前か」と言われるリスクがゼロになります。
原因④: 代表電話しか載っていない
営業リストに代表電話番号しか載っていない場合、担当部署につながるまでに時間がかかります。
代表電話にかけると、まず受付を通過しなければなりません。受付担当者に営業の主旨を説明し、担当部署に転送してもらい、さらにそこで改めて説明する必要があります。このプロセスで断られるケースが非常に多いのです。
理想的なのは、部署直通の番号や担当者の携帯電話番号が記載されているリストです。直通番号があれば、受付を通さずに意思決定者と直接話せる確率が高まります。
原因⑤: そもそもリストの件数が足りない
テレアポの成功率は一般的に1〜2%程度です。100件架電しても、アポが取れるのは1〜2件という計算になります。
つまり、100件のリストでは、実際につながるのは15〜20件程度、そこからアポが取れるのはさらにその10%程度(1〜2件)なのです。
月に20件のアポを取りたい場合、単純計算で2,000件のリストが必要になります。リストの件数が足りなければ、どれだけ架電スキルを磨いても成果は出ません。
十分な母数のリストを用意する必要があります。無制限でリストを作成できるツールなら、常に新しいリストを追加でき、リスト枯渇の心配がありません。
古い営業リストが成果を下げる3つの理由
古いリストを使い続けることは、単に「つながらない」だけでは済みません。営業活動全体に深刻な悪影響を及ぼします。
理由①: 空振り架電で時間を浪費する
古いリストを使うと、架電時間の大半が「つながらない番号」への無駄な時間になります。
具体的に計算してみましょう。1日100件架電して、そのうち80件が「つながらない番号」だとします。1件あたり平均30秒かかるとすると、80件×30秒=40分です。月間20日稼働すると、40分×20日=約13時間の損失になります。
つまり、古いリストを使い続けることは、月に2日分近い労働時間を捨てているのと同じです。この時間があれば、新しい見込み客にアプローチしたり、商談準備をしたりできるはずです。
時間は営業担当者にとって最も貴重な資源です。古いリストによる時間の浪費は、目に見えないコストとして会社の利益を圧迫しています。
理由②: 営業担当者のモチベーション低下
つながらない電話をかけ続けることは、精神的に非常に疲弊します。
「今日も100件かけたけど、ほとんどつながらなかった」という状態が続くと、「どうせつながらない」という諦めモードに入ってしまいます。営業担当者のモチベーションが下がり、架電の質も低下します。
テレアポがきつい理由の上位に「つながらない番号への架電」が挙げられています。この状態が続くと、優秀な営業担当者でも離職を考え始めるでしょう。
営業組織にとって、人材の流出は大きな損失です。古いリストを使い続けることで、間接的に離職率を上げているかもしれません。
理由③: 機会損失が発生する
古いリストへの架電に時間を取られることで、本来アプローチすべき「今まさに導入を検討している企業」を逃している可能性があります。
特に、新しく事業を始めた企業は導入意欲が高い傾向にあります。開業直後の企業は、業務システムやツール、サービスの導入を積極的に検討しているタイミングです。
この「ホットな見込み客」に他社より先にアプローチできれば、成約率は既存企業の3倍以上になることもあります。しかし、古いリストに時間を取られていると、このチャンスを逃してしまうのです。
最新の営業リストで成約率を上げる3つの方法
つながらない問題を解決し、成約率を上げるには、営業リストの質を根本的に改善する必要があります。
方法①: リストの定期的な更新(ただし現実的ではない)
一般的に推奨されているのは、3ヶ月に1度のリスト更新です。四半期ごとに情報を見直せば、ある程度の鮮度は保てます。
しかし、これには大きな問題があります。
手作業でのリスト更新は非現実的です。1,000件のリストを1件ずつインターネットで調べて更新するには、膨大な時間がかかります。外部からリストを購入する場合も、購入のたびにコストがかかりますし、そもそも購入リスト自体の更新頻度が追いつかないこともあります。
より良い解決策は、自動で最新情報を収集できるツールを使うことです。手作業での更新作業から解放され、常に最新のリストを手に入れられます。
方法②: 新着企業に特化したアプローチ
最も効果的なのは、新しく掲載された企業だけに営業する戦略です。
なぜ新着企業なのでしょうか。理由は3つあります。
第一に、競合がまだアプローチしていません。新しく掲載された企業には、まだ他社からの営業電話が殺到していません。つまり、受付ブロックされるリスクが極めて低いのです。
第二に、開業直後でツール導入ニーズが高い傾向にあります。新しく事業を始めた企業は、業務を効率化するためのツールやサービスを積極的に探しています。
第三に、「またお前か」と言われません。過去に営業したことがない企業ばかりなので、嫌がられる心配がありません。
具体的な効果としては、受付ブロック率が通常80%のところ、新着企業では20%程度に下がります。アポ取得率も、通常2%のところ、新着企業では6%程度(3倍)になるケースがあります。
では、どうやって新着企業だけを抽出するのでしょうか。
例えば、Googleマップに今月新しく掲載された企業だけを自動抽出できる機能を使えば、常にフレッシュな見込み客リストを手に入れられます。これが差分モードの仕組みです。
営業リスト作成ツール「IZANAMI」の差分モードは、月単位で新しく掲載された企業だけを自動で抽出します。これにより、「またお前か」と言われるリスクがゼロになり、常に最新の見込み客にアプローチ可能になります。競合より先にアプローチできるため、成約率が大幅に向上します。
詳しくは:IZANAMIの差分モード機能
方法③: 無制限にリストを作成できる環境を整える
リスト購入型のサービスだと、件数制限や追加費用が発生します。「今月はもう上限に達したから、来月まで待とう」となると、営業機会を逃してしまいます。
無制限収集が可能なツールなら、リスト枯渇の心配がありません。常に新しいリストを追加でき、「リストが足りない」というストレスから解放されます。
コスパも圧倒的です。一般的なリスト購入サービスでは1件あたり10円〜40円かかりますが、無制限収集ツールなら1件あたり約0.1円で済みます。
例えば、IZANAMIなら月額7,800円で無制限にリスト作成が可能です。1日10,000件収集しても追加費用はゼロです。
詳しくは:IZANAMIの無制限収集機能
リストの鮮度を保つ具体的な手段
リストの鮮度を保つには、以下の3つの手段が効果的です。
手段①: 自動収集ツールを使う
手作業での更新には限界があります。Googleマップ、タウンページ、求人サイトなどから自動で最新情報を収集するツールを使えば、常に鮮度の高いリストを維持できます。
自動収集ツールの利点は、人的ミスがないことです。手作業だと入力ミスや漏れが発生しますが、ツールなら正確に情報を取得できます。
手段②: 購入リストは避け、自社で収集する
購入リストには以下の問題点があります。
まず、複数社が同じリストを購入しているため、他社と競合してしまいます。見込み客からすれば「また同じ業界の営業か」と思われてしまいます。
次に、更新頻度が不明です。販売会社によっては年1回しか更新していないこともあり、古い情報が混ざっている可能性があります。
自社で収集すれば、独自性の高いリストが手に入ります。他社が持っていない情報をもとに営業できるため、競合優位性が生まれます。
手段③: 差分抽出機能のあるツールを選ぶ
リストの鮮度を保つ最も効果的な方法は、新しく追加された企業だけを自動抽出する機能を使うことです。
毎月新しく掲載される企業をリスト化すれば、常に「鮮度100%」のリストで営業できます。古い情報が混ざる余地がないため、つながらない番号への架電がほぼゼロになります。
差分抽出機能があるツールを選ぶことで、リスト管理の手間から解放され、営業活動に集中できます。
まとめ: 古いリストを捨て、新着企業に営業しよう
テレアポで電話がつながらない最大の原因は、営業リストの情報が古いことです。
古いリストを使い続けると、空振り架電で時間を浪費し、営業担当者のモチベーションが低下し、大きな機会損失が発生します。月に2日分近い労働時間を無駄にしているのと同じです。
解決策は3つあります。
1つ目は、リストの定期的な更新です。ただし手作業は非現実的なので、自動収集ツールの活用をおすすめします。
2つ目は、新着企業に特化したアプローチです。差分モードを使えば、競合がアプローチしていない新着企業だけに営業でき、成約率を3倍以上に高められます。
3つ目は、無制限にリストを作成できる環境を整えることです。リスト枯渇の心配がなくなり、常に十分な母数を確保できます。
特に「差分モード」を使った新着企業への優先アプローチは、受付ブロック率を80%から20%に下げ、アポ取得率を2%から6%に上げる可能性があります。
古いリストで消耗するのはもうやめましょう。最新のリストで、効率的な営業活動を始めてください。
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