「先月作った1,000件の営業リスト、もう使い切ってしまった…」
BtoB営業では、リスト枯渇は避けられない課題です。個人向けと違い、法人向けビジネスはターゲット企業の絶対数が少ないため、どんなに優秀な営業担当者でもすぐにリストが底をつきます。
「また新しいリストを作らなきゃ」と焦って低品質なリストを量産しても、成果は出ません。むしろ、営業効率を下げ、担当者を疲弊させるだけです。
この記事では、BtoB営業でリストが枯渇する3つの根本原因と、それを完全に解決する具体的な方法を解説します。
BtoB営業でリストが枯渇する3つの根本原因
BtoB営業でリストが枯渇してしまう原因は、大きく分けて3つあります。
原因①: そもそもBtoBはターゲット企業の絶対数が少ない【最大の原因】
BtoB営業でリストが枯渇する最大の原因は、ターゲット企業の絶対数が少ないことです。
個人向けビジネス(BtoC)であれば、日本国内だけで1億人以上の見込み客がいます。光回線やウォーターサーバーなど、個人向け商材では「次から次へと架電できる」状態が続きます。
しかし、法人向け(BtoB)の場合、対象となる企業数は限られています。
例えば、「東京都内の従業員50名以上の製造業」と絞り込むと、数百社程度になってしまいます。さらに、「自社の商材に合う企業」「予算がありそうな企業」と条件を加えていくと、「たったこれだけ?」という数字になります。
現実的にニーズのある企業、取引できる企業で絞り込んでいくと、法人向けテレアポのリストは非常に少なくなるのです。
つまり、BtoB営業では、最初からリスト枯渇が宿命づけられています。どれだけ効率的に営業活動を行っても、母数が少なければすぐに底をつきます。
原因②: 焦って「数集め」に走り、低品質リストを量産してしまう
リストが枯渇すると、営業担当者は焦ります。上司からのプレッシャーもあり、「とにかくリストを増やさなきゃ」と考えてしまいます。
その結果、ターゲットを広げすぎて、低品質なリストを大量作成してしまうのです。
例えば:
- 本来のターゲットは「年商10億円以上」なのに、「年商1億円以上」まで広げてしまう
- 「東京23区」が対象なのに、「関東全域」に広げてしまう
- 業種を絞らず、とにかく件数を稼ぐ
冷静な今なら、このような低品質リストでは成果が出ないことがすぐに分かるはずです。しかし、人間は追い詰められると本当にやってしまうのです。
こうして作った低品質なリストは、アポ率が極端に低くなります。100件架電しても1件もアポが取れない、ということも珍しくありません。受付突破すらできず、サービス内容を話す間もなく断られます。
低品質リストで消耗した結果、「またリストが枯渇した…」と同じサイクルを繰り返すことになります。
原因③: 1回架電して終わり、リストを「育てる」視点がない
多くの営業担当者は、リストに1回架電したら「終わり」と考えてしまいます。
- 断られた企業 → 二度とアプローチしない
- 「今は必要ない」と言われた企業 → リストから除外
- 担当者不在だった企業 → 「縁がなかった」と諦める
個人向けテレアポであれば、ターゲットが無限にあるため、次々にコールし続けることが成約につながります。リストが枯渇したら、次の商材へ移ればいいだけです。
しかし、BtoB営業ではそうはいきません。ターゲット企業は限られていますし、商材をコロコロと変えるわけにもいきません。
BtoB営業では、タイミングが合わなかっただけで、半年後には導入を検討している可能性があります。担当者が変わったり、予算が確保されたり、新しい事業が立ち上がったりすることで、状況は変わるのです。
「リストを育てる」という視点がないと、せっかく集めたリストをすぐに使い捨ててしまい、枯渇のスピードが加速します。
従来の解決策では限界がある理由
リスト枯渇への対策として、一般的に以下の方法が推奨されています。
- 展示会やセミナーに参加して名刺を集める
- 既存顧客に再アプローチする
- 社内の名刺を集めてリスト化する
- リストを購入する
しかし、これらの方法には限界があります。
展示会・セミナーは時間とコストがかかる
展示会やセミナーは、確かに質の高いリードを獲得できます。自社のターゲットとなる業界や部署の担当者が集まるため、商談に直結するケースも多いです。
しかし、出展費用は数十万円〜数百万円かかりますし、ブース設営費、人件費、販促物の準備にもコストがかかります。準備にも膨大な時間が必要です。
さらに、獲得できる名刺数には限りがあります。大規模な展示会でも、1回で数百枚程度が限界でしょう。しかも、展示会には単なる情報収集目当ての人や同業他社の人間も数多く集まるため、すべてが有効なリードになるわけではありません。
日々の営業活動を続けながら、展示会やセミナーだけでリストを確保し続けるのは現実的ではありません。
既存顧客への再アプローチでは新規開拓にならない
既存顧客へのアップセル・クロスセルは重要です。既存顧客は自社のことを知ってくれているため、アポイントも取りやすく、成約にもつながりやすいでしょう。
しかし、これだけでは新規顧客を獲得できません。事業を拡大するには、常に新しい顧客を開拓し続ける必要があります。
また、過去にアプローチして断られた企業に再度営業するのも有効ですが、時期が変わったからといって必ず成約するわけではありません。限界があります。
リスト購入は他社と重複し、費用対効果が悪い
市販されている営業リストを購入する方法もあります。リスト作成の手間を省けるため、一見効率的に見えます。
しかし、市販リストには大きな問題があります。
まず、複数社が同じリストを購入しているため、見込み客には他社からも大量の営業電話がかかっています。受付担当者は「またこの業界の営業か」と認識し、ブロックされる確率が高くなります。アポ率が低くなるのは当然です。
次に、リスト購入型サービスでは、件数ごとに費用がかかります。1件あたり10円〜40円が相場なので、1,000件で1万円〜4万円、月に3,000件使えば3万円〜12万円のコストになります。
さらに、月間の件数制限がある場合、「今月はもう上限に達したから、来月まで待とう」となり、営業機会を逃してしまいます。
リスト枯渇を完全に解決する2つの戦略
リスト枯渇を根本的に解決するには、以下の2つの戦略が必要です。
戦略①: 新着企業だけに営業する【差分モードの活用】
最も効果的なのは、新しく設立された企業、または新しく掲載された企業だけに営業する戦略です。
なぜ新着企業なのか?理由は3つあります。
第一に、競合がまだアプローチしていません。
新しく掲載された企業には、まだ他社からの営業電話が殺到していません。受付ブロックされるリスクが極めて低く、担当者と話せる確率が高いのです。
同じリストを3回以上使い回すと、受付ブロック率が80%以上になるという調査結果があります。しかし、新着企業であれば、受付ブロック率は20%程度に抑えられます。
つまり、通常の企業と比べて4倍も担当者と話せる確率が高いのです。
第二に、開業直後でツール導入ニーズが高い傾向にあります。
新しく事業を始めた企業は、業務を効率化するためのツールやサービスを積極的に探しています。「どうせ導入するなら、早めに決めたい」と考えている経営者が多いのです。
開業直後の企業は、まだ業務フローが固まっていないため、新しいツールを受け入れやすい状態にあります。既存企業よりも成約率が高くなる傾向があります。
第三に、「またお前か」と言われません。
既存のリストを使い回すと、「先月も電話がありましたよね?」「何度も同じ話をされて迷惑です」と嫌がられます。
しかし、新着企業であれば、過去に営業したことがないため、初回アプローチで好印象を与えられます。受付担当者も警戒心が薄く、取り次いでもらえる確率が上がります。
差分モードで新着企業だけを抽出する
では、どうやって新着企業だけを見つけるのでしょうか?
手作業で毎月Googleマップを確認し、「この企業は先月なかった」と判別するのは非現実的です。そこで、「差分モード」という機能を使います。
差分モードとは、Googleマップなどに新しく掲載された企業だけを自動で抽出する機能です。例えば、今月新しく掲載された企業だけをリスト化できます。
営業リスト作成ツール「IZANAMI」の差分モードを使えば、月単位で新着企業を自動抽出できます。毎月「フレッシュな見込み客」にアプローチできるため、リスト枯渇の心配がありません。
競合より先に新着企業にアプローチできれば、「またお前か」問題とも無縁になります。
詳しくは:IZANAMIの差分モード機能
戦略②: 無制限にリストを作成できる環境を整える
リスト枯渇のもう1つの解決策は、リストを無制限に作成できる環境を整えることです。
リスト購入型のサービスだと、以下の問題があります:
- 月間の件数制限がある(例:月3,000件まで)
- 追加購入のたびに費用がかかる(1件あたり10円〜40円)
- 「今月はもう上限に達したから、来月まで待とう」となり、営業機会を逃す
無制限収集ツールなら、これらの問題が一気に解決します。
無制限収集のメリット:
リスト枯渇の心配がゼロ
常に新しいリストを追加できるため、「リストが足りない」という状況が発生しません。営業担当者は、リスト作成に時間を取られることなく、営業活動に集中できます。
圧倒的なコスパ
無制限収集ツールなら、1件あたり約0.1円で済みます。リスト購入型サービス(1件10円〜40円)と比べて、1/100〜1/400のコストです。
月額7,800円で無制限にリスト作成できるなら、1日10,000件収集しても、月に30万件収集しても、追加費用はゼロです。
営業機会を逃さない
「今月はもう予算を使い切ったから、リスト作成は来月にしよう」という判断をする必要がありません。必要なときに、必要なだけリストを作成できます。
例えば、営業リスト作成ツール「IZANAMI」なら月額7,800円で無制限にリスト作成が可能です。Googleマップ、タウンページ、求人サイトなど、複数のポータルサイトから情報を収集できます。
詳しくは:IZANAMIの無制限収集機能
リスト枯渇を防ぐ3つの運用ルール
差分モードと無制限収集の環境が整ったら、以下のルールで運用すると、さらに効果的です。
ルール①: 毎月新着企業リストを作成する習慣をつける
差分モードで、月初に「今月新しく掲載された企業」を抽出する習慣をつけましょう。
これにより、常にフレッシュなリストが手元にあり、枯渇の心配がなくなります。新着企業は他社がまだアプローチしていないため、アポ率が高く、営業効率が大幅に向上します。
「リストが枯渇してから慌てて作る」のではなく、「定期的に新しいリストを追加し続ける」ことで、安定した営業活動が可能になります。
ルール②: 過去にアプローチした企業も記録する
新着企業に営業した後も、リストから削除せず、「再アプローチ候補」として記録しておきます。
BtoB営業では、タイミングが合わなかっただけで、半年後、1年後に状況が変わっている可能性があります。担当者の異動、予算の確保、新規事業の立ち上げなど、さまざまな要因で導入を検討し始めることがあります。
「断られた=終わり」ではなく、「次回アプローチのタイミングを記録する」という発想に切り替えましょう。
ルール③: リストの「質」と「量」の両方を確保する
無制限収集だからといって、ターゲットを広げすぎないことが重要です。
「自社の商材に合う企業」という基準は守りつつ、十分な母数を確保しましょう。質を犠牲にして数だけ集めても、アポ率が下がり、営業効率が悪化します。
逆に、ターゲットを絞りすぎて数が少なくなりすぎるのも問題です。無制限収集の環境があるからこそ、「質を保ちながら、十分な量を確保する」ことが可能になります。
まとめ: リスト枯渇から完全に解放される方法
BtoB営業でリストが枯渇する3つの原因は、①ターゲット企業の絶対数が少ない、②焦って低品質リストを量産してしまう、③リストを育てる視点がない、でした。
従来の解決策(展示会参加、リスト購入、既存顧客の再アプローチ)では、時間・コスト・効果の面で限界があります。
リスト枯渇を完全に解決するには、以下の2つの戦略が必要です:
1. 差分モードで新着企業だけに営業する
- 競合がまだアプローチしていない
- 受付ブロック率が通常80%のところ、新着企業では20%
- 開業直後でツール導入ニーズが高い
2. 無制限にリスト作成できる環境を整える
- 月額7,800円で無制限収集
- 1件あたり約0.1円のコスパ(購入型の1/100〜1/400)
- リスト枯渇の心配から解放される
この2つを組み合わせることで、「リストが枯渇した…」「また新しいリストを作らなきゃ…」というストレスから完全に解放されます。
営業担当者は、リスト作成に時間を取られることなく、本来の営業活動に集中できるようになります。
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