「トークを磨いているのに数字が上がらない」「成約率は悪くないはずなのに、売上が頭打ちになっている」——そんな状態が続いていませんか。
営業の現場では「成約率を上げよう」「単価を上げよう」という話になりがちです。もちろんどちらも大切ですが、実はそれだけでは売上が伸びないケースがあります。
この記事では、売上を「公式」で分解し、多くの営業チームが見落としているアプローチ数というボトルネックについて掘り下げます。リストの量と鮮度を起点に売上を構造的に改善する方法を、順を追ってお伝えしていきます。
営業の売上は「4つの掛け算」で決まる
まず、売上の構造をシンプルに整理しておきましょう。
売上 ＝ アプローチ数 × アポ率 × 成約率 × 客単価
たとえば月に500件アプローチして、アポ率が5%、成約率が20%、客単価が50万円なら、月の売上は250万円です。
この公式のポイントは、4つの要素が掛け算になっていること。どれか1つがゼロに近ければ、他をいくら改善しても売上は伸びません。
逆に言えば、4つのうち一番小さい数字を引き上げるのが、もっとも効率のいい改善策になるわけです。
「成約率」と「客単価」ばかり追いかけていないか
営業研修やマネジメントの場面で語られるのは、たいてい「成約率」と「客単価」の話です。
「ヒアリング力を鍛えて成約率を上げよう」 「クロスセルで客単価を引き上げよう」
これ自体は正しい考え方ですが、問題はアプローチ数がそもそも足りていない場合、成約率を多少改善しても売上のインパクトが小さいということです。
先ほどの例で、成約率を20%→25%に改善できたとします。たしかに月売上は250万円→312.5万円に上がります。これは立派な改善です。
でも、もしアプローチ数を500件→800件に増やせたらどうでしょうか。成約率は20%のままでも、売上は250万円→400万円になります。
つまり、アプローチ数という「分母」を増やすほうが、売上へのインパクトが大きいケースは少なくないんです。
アプローチ数が不足する3つの原因
「アプローチを増やせ」と言うのは簡単ですが、現場がそう動けないのには理由があります。よくあるパターンを3つ見ていきましょう。
原因①：リスト作成に時間を取られすぎている
営業担当者が自分でネットを検索し、企業名・電話番号・メールアドレスをExcelに手打ちする——この方法だと、1時間で集められるのはせいぜい50〜100件です。
1日のうち2〜3時間をリスト作成に費やしているチームは珍しくありません。その分、電話やメールでアプローチする時間が削られ、結果的にアプローチ数が頭打ちになります。
原因②：同じリストを使い回している
半年前、1年前に作ったリストで営業を続けていませんか。
使い回しのリストは、すでに他社からも何度も営業されている企業ばかりです。「またこういう電話か」と受付でブロックされる確率は、新しいリストに比べて格段に高くなります。
リストの鮮度とアポ率の関係については、アタックリストとは？成果が出るリストの作り方と鮮度を保つコツで詳しく解説しています。
原因③：新しいターゲットを発掘できていない
「もう業界の企業はだいたい当たった」と感じているなら、収集先が限られている可能性があります。
Googleマップだけ、iタウンページだけ、といった単一ソースでのリスト作成では、どうしてもカバーできる範囲に限界があります。求人サイトに掲載されている企業、業界ポータルに登録されている企業、新しくオープンした店舗——こうした「まだ誰もアプローチしていない企業」は、視野を広げれば意外と見つかるものです。
「リストの量と鮮度」が売上を左右する理由
ここまで読んで、「質より量ってこと？」と思った方もいるかもしれません。
誤解のないように補足すると、ターゲティングの精度（＝リストの質）が重要なのは大前提です。自社のサービスと合わない企業に何百件アプローチしても意味はありません。
ただし、質を担保した上で、量が足りていないケースが非常に多いのです。
そしてもう一つ重要なのが「鮮度」。ポータルサイトや求人サイトに新しく掲載された企業は、まだ他社からの営業をほとんど受けていません。こうした新規掲載企業にいち早くアプローチできれば、受付突破率は大きく変わります。
まとめると、売上を構造的に伸ばすには——
- ターゲットに合ったリストを（質）
- 十分な件数確保し（量）
- 常に新しい企業が補充される状態にする（鮮度）
この3つを同時に満たすことが必要です。
リストの「量・鮮度」を仕組みで解決する
「とはいえ、質も量も鮮度も……全部やるのは現実的に無理では？」
手作業でやろうとすれば、たしかにその通りです。でも、リスト作成を自動化できれば話は変わります。
営業リスト自動収集ツールIZANAMIは、Googleマップ・iタウンページ・求人サイトなど複数のサイトから企業情報を自動で収集するツールです。業種やエリアで絞り込めるので、ターゲティングの精度を保ったまま大量のリストを作成できます。
特に「アプローチ数の壁」を解消する上で効果的なのが、以下の3つの特徴です。
① 収集件数が無制限
月額7,800円で収集数に上限がありません。「もう少しリストが欲しいけど、追加料金がかかる」という心配がないので、必要な分だけ何度でも収集できます。
② 差分モードで「新規企業だけ」を自動抽出
IZANAMIの差分モードは、前回の収集結果と比較して新しく掲載された企業だけをピックアップします。毎週・毎月の定期収集をセットしておけば、常にフレッシュなリストが手元に届く仕組みを作れます。
新規掲載されたばかりの企業は、競合他社からの営業をまだ受けていない可能性が高く、受付突破率が上がりやすいのが大きなメリットです。
③ メールアドレスやフォーム情報も自動補完
電話番号だけのリストだと、アプローチ手段が限られます。IZANAMIは企業の公式サイトからメールアドレスやFAX番号を自動で補完するため、メール営業やフォーム営業など複数チャネルでのアプローチが可能になります。
アプローチ数を増やした先にある変化
最後に、売上の公式に立ち返ってみましょう。
アプローチ数を増やすと、単純に「掛け算の分母が大きくなる」だけでなく、アポ率も同時に改善する可能性があります。なぜなら——
- 新鮮なリストには、まだ他社に営業されていない企業が多い
- 受付で「また営業か」とブロックされにくい
- 結果として、電話がつながる率・メールの開封率が上がる
つまり「アプローチ数 × アポ率」の両方が改善し、売上への効果は想像以上に大きくなるわけです。
リストの質を見直しても成果が改善しない場合は、営業成果が出ないときのリスト診断チェックリストもあわせて確認してみてください。また、リストが尽きてしまう根本原因を整理したい方は、BtoB営業でリストが枯渇する3つの原因と完全解決策が参考になります。
売上が頭打ちになったとき、「トークを磨こう」「提案書を改善しよう」と考えるのは自然なことです。でも、公式で分解してみると、一番手をつけやすくてインパクトが大きいのは「アプローチ数」だったというケースは本当に多い。
リスト作成に時間をかけすぎていないか。同じリストを使い回していないか。新しい企業の発掘が止まっていないか。
まずはこの3点を振り返ってみるところから始めてみてはいかがでしょうか。
IZANAMIでは、無料で2日間営業リストを収集し放題の体験版を用意しています。アプローチ数の壁を感じている方は、まずリスト作成の手間がどれだけ変わるか、試してみてください。
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