採用中の企業は営業の宝庫│求人掲載=予算ありのシグナルを見逃すな【成約率4倍のリスト戦略】

「今月100件架電したのに、80件が『今は予算がない』で断られた…」

BtoB営業でよく聞く断り文句ですが、実は「予算がある企業」を見つける確実な方法があります。

それは、今まさに採用活動をしている企業に営業することです。

採用広告の掲載には数十万円〜数百万円のコストがかかります。その費用を払える企業は資金力があり、事業拡大フェーズにあります。新入社員を迎えるタイミングは、業務効率化ツールや設備投資の予算が組まれている絶好の商機なのです。

この記事では、採用企業リストを営業に活用する具体的な方法を、データと実例を交えて解説します。

なぜ採用中の企業は「予算がある確率」が高いのか

採用広告の掲載費用を払える=資金力の証明

求人サイトへの掲載には、想像以上のコストがかかっています。

主要求人サイトの掲載費用（2024年1月時点）:

• リクナビNEXT: 1件あたり18万円〜（4週間掲載）
• doda: 1件あたり20万円〜（4週間掲載）
• マイナビ転職: 1件あたり15万円〜（4週間掲載）
• エン転職: 1件あたり20万円〜（4週間掲載）

これらは最低価格であり、掲載位置や露出を増やすプランでは50万円〜100万円以上かかるケースもあります。

さらに、複数職種を同時募集している企業は、数百万円の採用広告予算を確保済みです。例えば、エンジニア・営業・事務の3職種を同時募集すれば、採用広告だけで60万円〜300万円の投資になります。

つまり、求人広告を掲載している時点で、その企業には一定の資金力があることが証明されているのです。

人を増やす=事業拡大フェーズ=投資タイミング

採用活動には「欠員補充」と「事業拡大」の2種類があります。

欠員補充の場合: 退職者の穴埋めであり、新規投資の予算はありません。既存の設備やツールを引き継ぐだけです。

事業拡大の場合: 新しい事業や部署の立ち上げ、既存事業の強化が目的です。このタイミングでは以下のような投資が同時に検討されます。

事業拡大時に同時検討される投資項目:

• 設備投資: PC、モニター、デスク、チェア
• ITツール: コミュニケーションツール、業務管理システム
• オフィス環境: 増床、移転、レイアウト変更
• 教育研修: 新人研修、スキルアップ研修

具体例:

IT企業がエンジニア5名を募集している場合の投資予算:

• PC・モニター購入: 1人40万円 × 5名 = 200万円
• 開発ツールライセンス: 年間10万円 × 5名 = 50万円
• コミュニケーションツール（Slack等）: 年間6,000円 × 全社員増加分 = 約30万円
• 勤怠管理システム導入: 初期費用30万円 + 月額2万円 = 年間54万円

合計334万円以上の投資予算が動いている可能性があります。

あなたの商材がこれらの投資項目に該当するなら、採用企業は最高のターゲットです。

データで見る：採用企業への営業効果

採用中の企業への営業は、通常の企業と比べて圧倒的に成果が出やすいことがデータで示されています。

営業成果の比較:

指標	通常の企業	採用中の企業	効果
商談化率	2-3%	8-12%	約4倍
「予算なし」での断り率	65%	20%	1/3に減少
決裁までの期間	3-6ヶ月	1-3ヶ月	半分に短縮

これは、営業代行を行っている企業の実績データ（2024年、約5,000件の架電分析）から算出された数値です。

特に注目すべきは「予算なし」での断り率の低さです。通常の営業では65%が「今は予算がない」と断られますが、採用企業では20%に低下します。予算確保済みの企業に営業できるため、この差が生まれるのです。

関連記事: 【成約率3倍】”また君か”と言われない営業リストの作り方

業種別：採用企業リストが特に有効な商材

あなたの商材は採用企業リストと相性がいい？診断表

すべての商材が採用企業リストと相性が良いわけではありません。以下の表で、あなたの商材との相性を確認してください。

あなたの商材	相性	採用企業が狙い目な理由	狙うべき求人職種
SaaS・ITツール	★★★	新入社員用ライセンス必須	エンジニア、営業
勤怠・人事システム	★★★	人数増で手作業が限界に	全職種（特に10名以上）
オフィス家具・OA機器	★★★	デスク・PC・電話の増設	全職種
研修・教育サービス	★★★	新人研修の外注ニーズ	新卒・第二新卒
福利厚生サービス	★★☆	採用力強化のため充実	全職種
人材紹介・派遣	★★☆	採用難航時の追加募集	全職種
清掃・警備サービス	★☆☆	オフィス拡大に伴う需要	事務・バックオフィス

相性が★★★の商材は、採用企業リスト営業を積極的に取り入れることで、営業効率が劇的に向上します。

商材別の具体的なアプローチ例

理論だけでなく、実際のアプローチ方法を見てみましょう。

【ケース1】勤怠管理システムの営業

ターゲット: エンジニア10名以上を募集している企業

営業トーク: 「お世話になります。〇〇株式会社の〇〇と申します。求人サイトでエンジニア10名の募集を拝見し、お電話させていただきました。現在の勤怠管理はExcelで行われていますか？人数が増えると集計が大変になりますが、入社前に自動化しておくと受け入れがスムーズです」

結果: 「ちょうど困っていた」という反応率が約40%という実績があります。

なぜ刺さるのか: 人数が10名から20名に増えると、Excel管理の限界が見えてきます。採用担当者や人事部門は、この問題を認識しているケースが多く、タイムリーな提案として受け入れられやすいのです。

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【ケース2】オフィス家具の営業

ターゲット: 初めて正社員を募集する小規模企業

営業トーク: 「お世話になります。〇〇株式会社の〇〇と申します。初めて正社員の方を採用されるんですね。おめでとうございます。デスクやチェアはもうご準備されましたか？納品に2-3週間かかるので、入社日から逆算してご検討されると安心です」

結果: 「まだ何も準備していなかった」という反応率が約60%という実績があります。

なぜ刺さるのか: 初めての正社員採用では、オフィス家具の準備を後回しにしがちです。「納品に時間がかかる」という情報は、緊急性を感じさせ、商談につながりやすくなります。

関連記事: BtoB営業でリストが枯渇する3つの原因と完全解決策

採用企業リストの3つの作成方法【効率比較】

方法①: 求人サイトから手作業で収集【非推奨】

多くの営業担当者が最初に試す方法ですが、最も非効率です。

手順:

1. リクナビNEXT、dodaで条件検索
2. 検索結果から企業名をコピー
3. 企業HPで電話番号を調査
4. Excelに手入力

問題点:

• 100件で約3時間の作業時間
• 求人情報には電話番号が載っていない（別途HP調査が必要）
• 企業HP探しで時間がかかる（特に小規模企業）
• 重複チェックが手作業で漏れが発生

コスト計算:

営業担当者の時給を2,500円（年収500万円想定）とすると:

• 100件の作成コスト: 2,500円 × 3時間 = 7,500円
• 月1,000件なら: 75,000円の人件費

さらに、この3時間は本来の営業活動ができない時間です。商談や提案資料作成に使えば、より大きな成果につながる時間を失っているのです。

方法②: 求人メディアのスカウト機能を逆利用【非効率】

少し工夫した方法ですが、やはり非効率です。

概要:

• 自分を求職者として登録
• 企業からのスカウトメールを受け取る
• スカウトしてきた企業=採用中=営業リスト

問題点:

• 受け身なので件数が不安定（月10-30件程度）
• 自社の業種と無関係な企業も多い
• スカウトメールの精度が低い
• 求職者として登録することの倫理的問題

件数が少なく、質も安定しないため、本格的な営業活動には向きません。

方法③: 自動収集ツール×差分モード【推奨】

最も効率的で、継続的に新鮮なリストを獲得できる方法です。

営業リスト作成ツール「IZANAMI」の求人サイト収集機能:

対応サイト:

• リクナビNEXT
• doda（企業版）
• マイナビ転職
• エン転職
• タウンワーク
• その他求人サイト多数

収集できる情報:

• 企業名
• 所在地
• 電話番号
• 募集職種
• 企業URL
• 業種・従業員数

差分モードの威力:

通常収集の場合:

• 1月: 東京都のIT企業で「エンジニア募集」5,000件を収集
• 2月: 同じ条件で再収集 → 5,050件
• どれが新着かわからない（手作業で照合する必要がある）

差分モードの場合:

• 2月: 新着求人企業だけを自動抽出 → 50件
• この50件が競合未接触の優良リスト

効率比較表:

項目	手作業	IZANAMI（差分モード）
100件の作成時間	3時間	5分
1,000件の作成時間	30時間	10分
新着企業の抽出	不可能	自動
月間コスト（人件費含む）	75,000円	7,800円
重複除外	手作業	自動

月7,800円で、月30時間の作業時間を削減できます。営業担当者の時給2,500円で計算すると、月75,000円の人件費削減です。投資対効果は約10倍になります。

詳細: IZANAMIの差分モード機能
収集方法: doda企業版から営業リストを作成する方法

採用企業リストを使った営業トークの実例

悪い例：普通の営業と同じアプローチ

せっかく採用企業リストを使っても、トークが普通の営業と同じでは意味がありません。

NGトーク:

「お世話になります。〇〇株式会社の〇〇と申します。弊社は勤怠管理システムを提供しておりまして、今回ご案内のお電話をさせていただきました」

受付: 「結構です」（ガチャ）

何がダメか:

• 求人情報を見たことを伝えていない
• 普通の営業電話と区別がつかない
• タイミングの良さをアピールできていない
• 一方的な売り込みに聞こえる

この時点で、採用企業リストの優位性をまったく活かせていません。

良い例：採用企業向けのカスタマイズトーク

採用企業リストを使うなら、それを活かしたトークが必須です。

OKトーク（勤怠管理システムの場合）:

「お世話になります。〇〇株式会社の〇〇と申します。求人サイトでエンジニア10名の募集を拝見し、お電話させていただきました。新しいメンバーの方が入社されると、勤怠管理の集計作業が増えるかと思いますが、現在はどのように管理されていますか？」

受付: 「少々お待ちください」（担当者へ転送）

何が良いか:

• 求人を見たことを明示（調査済みの印象、しつこい営業ではない）
• 採用に絡めた具体的な課題提起
• 質問形式で会話を作る（一方的な売り込みではない）
• タイミングの良さが伝わる

受付突破率の差:

• 普通のトーク: 20%
• 採用企業向けトーク: 60%
• 3倍の差

同じリストでも、トークを変えるだけで成果が3倍になります。

職種別のトーク例

採用職種によって、刺さるトークは変わります。

【エンジニア採用企業への営業（SaaSツール）】

「エンジニアの方が増えると、コミュニケーションツールの見直しをされる企業様が多いのですが、現在はSlackやChatworkなどお使いですか？それとも、メールやチャットツールで対応されていますか？」

【営業職採用企業への営業（SFA/CRM）】

「営業チームを強化されるタイミングですと、案件管理の仕組み化をご検討される企業様が多いです。現在は営業支援ツールなどお使いですか？それとも、Excelや個人管理でしょうか？」

【事務職採用企業への営業（バックオフィスツール）】

「事務の方が増えると、請求書発行や経費精算の業務が増えますが、現在は手作業で対応されていますか？それとも、何かシステムを導入されていますか？」

いずれも「現状を質問する形」にすることで、一方的な売り込みではなく、課題ヒアリングの会話として成立させています。

採用企業リスト営業で成果を出す5つのポイント

ポイント①: タイミングが命（求人掲載から2週間以内）

採用企業リストの優位性は、時間とともに薄れていきます。

求人掲載からの経過日数と成約率:

経過日数	競合接触状況	商談化率	成約率
掲載直後〜1週間	ほぼ未接触	12%	3.5%
1週間〜2週間	一部接触	8%	2.0%
2週間〜1ヶ月	多数接触	5%	1.2%
1ヶ月以上	飽和状態	2%	0.5%

求人掲載から1ヶ月経過すると、通常のリストと変わらない成約率になってしまいます。

対策:

• 差分モードで週次抽出を実施
• 新着求人企業を最優先でアプローチ
• 理想は掲載から3日以内にファーストコンタクト

IZANAMIの差分モードなら、毎週月曜日に新着企業を抽出し、火曜日から営業開始という運用が可能です。

ポイント②: 「事業拡大の採用」を見分ける

すべての採用が予算豊富とは限りません。「欠員補充」と「事業拡大」を見分けることが重要です。

事業拡大のサイン:

• 複数職種を同時募集（エンジニア+営業+事務など）
• 募集人数が多い（3名以上）
• 求人文に「新規事業」「新サービス」「事業拡大」の記載
• 「増員のため」と明記
• オフィス移転・増床の情報がある

欠員補充のサイン:

• 単一職種のみ募集
• 1-2名の募集
• 「即戦力」「経験者優遇」が強調
• 「欠員のため」と記載

狙うべきは事業拡大の採用:

事業拡大採用 = 新規予算あり = 成約率高
欠員補充採用 = 既存予算のみ = 成約率低

求人情報を見る際は、この見分けを意識しましょう。

ポイント③: 採用失敗企業もターゲット

意外な盲点ですが、「採用に苦戦している企業」も狙い目です。

3ヶ月以上求人を掲載しているが採用できていない企業:

• 人手不足で困っている
• 業務が回らない状態
• 効率化ツールへのニーズが高い

アプローチ例:

「求人を長期掲載されていますが、採用がなかなか難しいとお聞きしています。人手不足の状況で業務効率化のツールを導入して、少数精鋭で対応されている企業様も多いのですが、現在はどのような対策をされていますか？」

採用に成功していない企業は、「人を増やす」という選択肢が難しくなっているため、「ツールで効率化」という代替案に前向きです。

ポイント④: 入社日の1ヶ月前が最適なタイミング

採用活動には一定の流れがあります。

一般的な採用スケジュール:

• 求人掲載 → 採用決定: 1-2ヶ月
• 採用決定 → 入社: 1-2ヶ月（内定者の引き継ぎ期間）
• 入社の1ヶ月前 = 受け入れ準備のピーク

アプローチタイミング:

• 求人掲載を発見 → すぐに初回アプローチ
• 2週間後 → フォローアップ（「その後いかがですか？」）
• 1ヶ月後 → 「そろそろ入社準備では？」と再提案

このように、複数回のタッチポイントを設けることで、商談化率が上がります。

ポイント⑤: 採用人数×単価で投資余力を推測

採用人数が多いほど、設備投資の予算も大きくなります。

予算推測の計算式:

採用人数 × 想定年収 = 人件費増加額
その10-20%が設備投資予算の目安

例:

エンジニア5名 × 年収500万円 = 2,500万円の人件費増
設備投資予算: 250-500万円

高額商材（100万円以上）を扱っているなら、採用人数の多い企業を優先的に狙う戦略が有効です。

採用企業リスト営業の3つの注意点

注意点①: すべての採用企業が優良とは限らない

採用企業リストは有効ですが、除外すべき企業もあります。

除外すべき企業:

• 離職率が高く常に募集している企業（ブラック企業の可能性）
• 採用条件が極端に悪い企業（給与が業界平均より著しく低い）
• 求人文が雑・情報不足の企業

見分け方:

• 同じ企業が毎月求人掲載 = 離職率が高い可能性
• 給与条件が「応相談」のみ = 条件が悪い可能性
• 求人文が数行のみ = 採用に本気でない可能性

IZANAMIの差分モードなら、過去の収集履歴も確認できるため、「毎月同じ企業が出てくる」パターンを見つけやすくなります。

注意点②: 個人情報保護に配慮

求人情報は公開情報ですが、表現には注意が必要です。

NGな表現:

「求人サイトで個人情報を拝見しました」
→ プライバシー侵害の印象を与える

OKな表現:

「求人サイトで募集情報を拝見しました」
→ 公開情報の閲覧として自然

求人情報は企業が自ら公開しているものなので、それを営業に活用することは問題ありませんが、表現には配慮しましょう。

注意点③: 採用企業だけに頼らない

採用企業リストは優良ですが、母数には限りがあります。

バランスの良い営業活動:

• 60%: 採用企業リスト（高成約率）
• 40%: 通常リスト・既存顧客フォロー（母数確保）

採用企業リストだけに頼ると、月間の架電件数が不足する可能性があります。通常のリストや既存顧客フォローと組み合わせることで、安定した営業活動が可能になります。

関連記事: テレアポで電話がつながらない5つの原因

IZANAMIの差分モードで採用企業リストを自動化する方法

差分モード活用の3ステップ

ステップ1: 初回収集

条件設定:

• エリア: 東京都
• サイト: リクナビNEXT
• 職種: エンジニア
• 企業規模: 50名以上

→ 初回収集: 5,000件

ステップ2: 差分モード実行（1週間後）

同じ条件で再収集
→ 差分抽出: 新着求人企業 80件

この80件が:

• 競合未接触
• 採用活動を開始したばかり
• 商談化率が最も高いタイミング

ステップ3: 優先順位をつけて営業

優先度A: 複数職種募集（事業拡大確定）
優先度B: 3名以上募集（投資余力大）
優先度C: 単一職種1-2名募集

実際の運用例

月次運用フロー:

毎週月曜: 差分モードで新着抽出（約80件/週）
火曜-金曜: 新着企業へ集中営業
月末: 月間成果レビュー

成果:

月間新着企業: 約320件
商談化: 約35件（商談化率11%）
成約: 約7件（成約率2.2%）

従来との比較:

従来（通常リスト）: 月1,000件架電 → 成約5件
差分モード: 月320件架電 → 成約7件

営業効率: 約3倍向上

しかも、架電件数は1/3に減っているため、営業担当者の負担も大幅に軽減されます。

詳細設定方法: IZANAMIの差分モード機能の使い方

よくある質問（FAQ）

まとめ：採用企業リストで「予算なし」問題を解決

この記事のポイント:

1. 採用企業=予算確保済みの証明

• 採用広告費: 数十万円〜数百万円
• 新入社員受け入れ=設備投資のタイミング
• 商談化率が通常の4倍（2-3% → 8-12%）

2. 業種によって相性が異なる

• ITツール・人事システム: ★★★
• オフィス家具・研修サービス: ★★★
• その他BtoB商材: ★★☆

3. タイミングが最重要

• 求人掲載から1週間以内が勝負
• 差分モードで新着求人企業を週次抽出
• 競合より先にアプローチすることで成約率向上

4. トークのカスタマイズが成功のカギ

• 「求人を見た」と伝える
• 新入社員受け入れに絡めた提案
• 普通の営業との差別化で受付突破率3倍

IZANAMIの差分モードなら:

• 求人サイトの新着企業を自動抽出
• 週80件の新着企業リストを継続獲得
• 月7,800円で無制限収集

「予算がない」と断られ続ける営業から卒業しましょう。採用企業リストで、成約率4倍の効率的な営業を今日から始めてください。

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