人材紹介の新規開拓で、最も非効率なのが「採用ニーズがあるかどうかわからない企業」に片っ端からテレアポすることです。
法人リストを買って上から順番に電話をかけても、「今は採用の予定がありません」と断られるケースが大半。人材紹介の営業は成功報酬型のため、契約が取れなければ営業コストがそのまま赤字になります。
では、どうすれば「今まさに採用したい企業」だけに効率よくアプローチできるのか。答えはシンプルで、「求人媒体に求人を掲載している企業」をリスト化することです。この記事では、その具体的な方法を解説します。
人材紹介の新規開拓が非効率になる原因
人材紹介の営業で最もよくあるパターンは、「業界×企業規模」で絞った法人リストを購入し、テレアポで求人ニーズをヒアリングするというものです。しかしこの方法には根本的な問題があります。
法人リストに載っている企業が「今、人を採用したい」かどうかはわからない。仮に1,000社に電話をかけて、採用ニーズがある企業が50社だとすれば、残り950件は無駄なコールです。さらにその50社の中でも、すでに大手エージェントと契約済みの企業が多く、実際に契約に至るのはほんの数社。
この「打率の低さ」を量でカバーしようとすると、営業スタッフの疲弊と離職につながります。問題はトークスクリプトではなく、そもそもの営業リストにあります。
「求人を出している企業」を営業リストにする方法
発想を変えましょう。「採用ニーズがあるかもしれない企業」ではなく、「今まさに求人を出している企業」に絞る。doda、リクナビNEXT、マイナビ転職、Indeedなどの求人媒体に掲載されている企業は、現時点で人材を探しているのが確定しています。
求人サイトから企業情報を効率よく収集する
求人サイトに掲載されている企業の情報を手作業で1社ずつコピーしてExcelに貼り付ける……というのは現実的ではありません。特にdodaやリクナビNEXTは掲載企業数が数万社規模で、手動ではとても追いつかないでしょう。
IZANAMIは、doda・リクナビNEXT・マイナビ転職などの主要求人サイトから企業情報を自動収集できる機能を持っています（対応サイトの詳細はマルチサイト対応ページをご覧ください）。求人サイトに掲載されている企業名・所在地・業種・連絡先を一括でリスト化できるため、「今、人を募集している企業」だけの営業リストが短時間で完成します。
差分モードで「新しく求人を出した企業」を狙い撃ちする
さらに効果的なのが、IZANAMIの差分モード（https://izanami.link/sabunmode）を活用する方法です。差分モードは、前回の収集時にはなかった「新規掲載企業」だけを自動で抽出する機能です。
つまり、今週新しくdodaに求人を掲載した企業だけをリストアップできます。新しく求人を出したばかりの企業は、まだ他のエージェントからの営業をあまり受けていない可能性が高い。この「タイミングの優位性」が、中小の人材紹介会社にとっては非常に大きな武器になります。
人材紹介の新規開拓で成果を上げるアプローチ設計
リストが揃ったら、次はアプローチの設計です。求人企業への営業では、以下の点を意識すると契約率が上がります。
求人内容に言及した個別アプローチ
「人材紹介のご提案です」という一般的なテレアポではなく、「御社がdodaで募集されている○○職のポジションについて、該当する候補者がおりましてご連絡しました」と切り出す。求人内容を把握した上でのアプローチは、採用担当者の対応が明らかに変わります。
求人媒体では採りにくい層の提案
企業が求人サイトに掲載しているということは、自社採用で苦戦している可能性があります。「求人サイトでは集まりにくいハイレイヤーの候補者」や「ニッチな専門職」にフォーカスした提案をすることで、人材紹介を使うメリットを感じてもらいやすくなります。
人材紹介の営業リスト作成を仕組み化するポイント
人材紹介の新規開拓を安定させるには、リスト作成を週次のルーティンに組み込むことが重要です。
たとえば毎週月曜にIZANAMIの差分モードで主要求人サイトの新規掲載企業を収集し、火曜〜木曜でアプローチする。金曜は既存クライアントのフォローに充てる。このサイクルを回せば、営業チーム全体のアプローチ数と質が安定します。
IZANAMIには自動リスト作成機能もあるため、収集条件を一度設定すれば定期的にリストが更新されます。営業マネージャーがリスト作成に時間を取られず、チームマネジメントに集中できる環境が整います。
人材紹介の新規開拓は「求人企業に絞る」だけで効率が変わる
人材紹介の営業で成果が出ないとき、トークスクリプトを見直す前に「そのリスト、本当に採用ニーズのある企業ですか？」と自問してみてください。
求人サイトに掲載されている企業は、今まさに人を探しています。その中でも「新しく掲載を始めた企業」に絞れば、他社のエージェントに先んじてアプローチできます。IZANAMIの差分モードは、この「タイミング営業」を仕組みとして実現するためのツールです。
月額7,800円で主要求人サイトから無制限に企業情報を収集できるので、まずは自社の主力業界のリストを一度作ってみてはいかがでしょうか。
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