「100件架電しても1件もアポが取れない…」
受付突破率が極端に低い原因は、同じリストを複数社が使い回しているからです。受付担当者は「またこの業界の営業か」と認識し、話を聞く前にブロックします。
しかし、新しく掲載された企業だけに営業すれば、競合が未接触のため受付突破率が4倍になります。これが「差分データ営業」です。
この記事では、なぜ新着掲載企業の受付突破率が4倍高いのか、その秘密を解説します。
新着掲載企業の受付突破率が4倍高い3つの理由
理由①: 競合営業マンが一切アプローチしていない【最大の理由】
新着掲載企業の最大のメリットは、競合がまだ誰もアプローチしていないことです。
通常の営業リストは、複数社が同じリストを使い回します。
リストが重複する3つのパターン:
- リスト購入型サービス:複数社が同じリストを購入
- Googleマップ検索:誰でも同じ企業を見つけられる
- タウンページ:掲載企業は数年変わらない
その結果、見込み客には毎日5〜10件の営業電話がかかります。受付担当者は「またこの業界の営業か」と認識し、サービス内容を聞く前にブロックします。
私が以前、営業リスト購入サービスで3,000件のリストを購入したとき、受付で「今月だけで同じ業界から7件も電話がありました。お断りします」と言われたことがあります。後日、同じリストを使っている他社営業マンと偶然知り合い、全く同じ企業に架電していたことが判明しました。
受付ブロック率のデータ:
同じリストを使い回すほど、受付ブロック率は上昇します。
- リスト作成直後(1回目):受付ブロック率20%程度
- 同じリスト2回目使用:受付ブロック率50%程度
- 同じリスト3回目以降:受付ブロック率80%以上
つまり、リストを使い回すと、5件架電して4件は受付でブロックされる状態になります。
一方、新着掲載企業の場合:
- 競合営業マンが未接触
- 受付担当者が警戒していない
- 受付ブロック率は20%程度
受付突破率で比較すると、新着掲載企業は通常リストの4倍です(80%ブロック vs 20%ブロック)。
競合より先にアプローチできれば、「またお前か」問題とも無縁になります。
理由②: 開業直後でツール・サービス導入ニーズが極めて高い
新しく事業を始めた企業は、業務を効率化するためのツールやサービスを積極的に探しています。
開業直後の企業の特徴:
- まだ業務フローが固まっていない
- 「どうせ導入するなら、早めに決めたい」という心理
- 既存のやり方に固執しない柔軟性
- 新規ツール導入への予算を確保済み
例えば、飲食店を新規開業した経営者は、POSレジ、予約システム、食材発注システムなど、複数のツールを同時期に導入します。このタイミングで営業すれば、「ちょうど探していた」というニーズと合致しやすいのです。
既存企業の場合:
- 「今の方法で困っていない」という抵抗感
- 既存システムとの兼ね合いで導入ハードルが高い
- 稟議プロセスが複雑化している
- 「来年の予算で検討します」と先送りされる
開業直後の企業は、既存企業と比べて導入ニーズが顕在化しているタイミングでアプローチできます。これが新着掲載企業営業の大きな強みです。
理由③: 初回アプローチで好印象を与えられる
既存のリストを使い回すと、以下のような状況が発生します。
よくある失敗パターン:
- 「先月も電話がありましたよね?」と嫌がられる
- 「何度も同じ話をされて迷惑です」と断られる
- 受付担当者が社名を聞いただけで警戒する
私が営業をしていたとき、あるリストに3ヶ月後に再アプローチしたところ、受付担当者から「御社は以前もお断りしたはずです。しつこいですね」と厳しく言われたことがあります。同じリストを使っている他社営業マンが、その間に何度も架電していたのです。
新着掲載企業であれば:
- 過去に営業したことがないため、初回アプローチで好印象
- 受付担当者も警戒心が薄い
- 「ちょうど探していた」というタイミングに当たる確率が高い
初回アプローチと2回目以降では、受付突破率に大きな差があります。新着掲載企業だけに営業すれば、常に「初回アプローチ」の高い成功率を維持できます。
差分データ営業とは?従来の営業リスト作成との決定的な違い
差分データ営業の定義
差分データ営業とは、前回収集時と今回収集時の差分だけを抽出し、新着企業だけに営業する手法です。
例えば:
- 1月に東京都内の飲食店リストを作成:5,000件
- 2月に同じ条件で再収集:5,050件
- 差分モードで抽出:50件の新着店舗だけを取得
この50件が「競合未接触・導入ニーズ高・受付ブロック率低」の優良リストです。
毎月50件ずつ新着企業が増えるとすれば、年間600件の新規見込み客を獲得できます。しかも、すべて競合が未接触の優良リストです。
従来の営業リスト作成の限界
多くの営業担当者は、以下の方法でリストを作成しています。
方法①: リスト購入型サービス
営業リスト購入サービスを利用すれば、すぐに数千件のリストを入手できます。
しかし、大きな問題があります:
- 複数社が同じリストを購入→受付ブロック率高
- 月間件数制限あり(追加費用発生)
- 1件10〜40円のコスト
さらに、購入したリストは「いつ作成されたリスト」なのかが不明です。3ヶ月前に作成されたリストであれば、既に複数社が使い回している可能性が高く、受付ブロック率は80%に達しています。
方法②: 手作業でGoogleマップ検索
コストをかけずにリストを作成する方法として、Googleマップで手作業検索する担当者も多いです。
しかし、この方法にも問題があります:
- 誰でも同じ企業を見つけられる
- 「先月作ったリスト」と「今月作ったリスト」の差分が分からない
- 新着企業だけを抽出できない
例えば、先月5,000件のリストを作成し、今月また5,000件を作成したとします。その中で本当に新しく追加された企業は50件だけです。残り4,950件は既にアプローチ済みの企業なのに、それを区別できません。
方法③: 月次でリスト更新
「月に1回、リストを更新しよう」と考える営業マネージャーは多いです。
しかし、実際には:
- 全件を再収集→重複作業が多い
- 「新しく追加された企業」を手作業で判別するのは非現実的
- 結局、既存企業にも再アプローチしてしまう
5,000件のリストを毎月Excelで照合し、「先月なかった企業」を抽出するのは、現実的ではありません。企業名の表記ゆれ(株式会社の有無、カタカナ・ひらがな)もあり、手作業では限界があります。
差分データ営業の圧倒的優位性
従来の方法では:
- 5,000件のリストを毎月作り直す
- そのうち新着企業は50件だけ(1%)
- 残り4,950件(99%)は既にアプローチ済み企業
差分データ営業なら:
- 新着50件だけを自動抽出
- 作業時間を1/100に削減
- 競合未接触の優良リストを毎月獲得
つまり、差分データ営業は効率と成果の両方を劇的に向上させる新しい営業手法なのです。
営業担当者の時間は有限です。5,000件の重複作業に時間を使うより、新着50件に集中する方が、圧倒的に効率的です。
差分データ営業を実現する具体的な方法
方法①: 手作業で差分を抽出する【非現実的】
理論上は、以下の手順で差分を抽出できます。
手作業での差分抽出手順:
- 先月のリストをExcelに保存
- 今月のリストを新規作成
- 両方を照合し、先月なかった企業を抽出
- 企業名の表記ゆれを修正
- 重複を削除
現実的な問題点:
- 5,000件 × 2ヶ月分の照合は膨大な作業(数時間〜1日)
- 企業名の表記ゆれで一致しない(例:「株式会社〇〇」vs「〇〇株式会社」)
- ヒューマンエラーが発生しやすい
- 月次作業として現実的ではない
私が以前、手作業で1,000件の差分抽出を試みたとき、3時間かかりました。しかも、表記ゆれで50件以上が漏れていることに後で気づきました。5,000件規模では、現実的に不可能です。
結論:手作業での差分抽出は非現実的です。
方法②: 差分モード機能を持つツールを使う【現実的】
差分データ営業を現実的に実行するには、差分モード機能を持つツールが必要です。
差分モードとは:
- 前回収集時のデータと今回のデータを自動照合
- 新しく追加された企業だけを自動抽出
- 月単位、週単位で新着企業を発見できる
- 企業名の表記ゆれも自動で吸収
例えば、営業リスト作成ツール「IZANAMI」の差分モードを使えば:
- Googleマップの新規掲載企業だけを自動抽出
- 月額7,800円で無制限に差分抽出可能
- 手作業不要で毎月フレッシュなリストを獲得
差分モードの具体的な使い方:
- 初回収集(1月): 東京都内の飲食店5,000件を収集
- 差分モード実行(2月): 同じ条件で再収集
- 自動抽出: 新着50件だけがリスト化される
- 営業開始: 競合未接触の優良リストで営業効率4倍
この仕組みにより、毎月安定的に新着企業リストを獲得できます。作業時間はわずか数分です。
詳しくは:IZANAMIの差分モード機能
差分モード機能を使えば、営業担当者は「リスト作成」という事務作業から解放され、本来の営業活動に集中できます。
方法③: 業界ニュースや官報で新規開業企業を探す【補完的】
差分モードと併用して、以下の情報源も活用できます。
新規開業企業を見つける情報源:
- 日経新聞の新規開業情報
- 業界紙の設立企業一覧
- 官報の法人設立公告
- 求人サイトの新着企業
これらの情報源は、特定業界や大型案件の情報を得るのに有効です。
ただし、これらは網羅性が低いという問題があります。日経新聞に掲載される新規開業企業は、ごく一部の注目企業だけです。月間50件の新着飲食店のうち、新聞に掲載されるのは5件程度でしょう。
そのため、差分モードを主軸とし、業界ニュースを補完として活用するのが現実的です。
差分データ営業を成功させる3つの運用ルール
ルール①: 月次で差分抽出を習慣化する
差分データ営業の効果を最大化するには、月初に差分抽出を実行する習慣が重要です。
推奨運用フロー:
- 毎月1日:差分モードで新着企業を抽出
- 毎月2〜5日:新着企業リストの精査(電話番号確認、業種確認)
- 毎月6日〜:新着企業への集中営業
この習慣により:
- 常にフレッシュなリストが手元にある
- 競合より先にアプローチできる確率が上がる
- リスト枯渇の心配がゼロ
私がこの運用を始めてから、「今月架電するリストがない」という状況が完全になくなりました。毎月安定的に50件の新着企業が手に入るため、営業計画も立てやすくなりました。
ルール②: 新着企業には最優先でアプローチする
新着企業の優位性は時間とともに薄れます。
タイムラインの例:
- 掲載直後〜1週間:競合がほぼゼロ(受付ブロック率20%)
- 掲載1ヶ月後:競合が増え始める(受付ブロック率40%)
- 掲載3ヶ月後:既存企業と同じ(受付ブロック率80%)
新着企業を発見したら、1週間以内にアプローチすることで最大の効果を得られます。
営業の優先順位:
- 新着企業(差分データ営業)
- 過去アプローチ企業の再フォロー
- 既存リストへのアプローチ
新着企業は「鮮度が命」です。抽出したらすぐにアプローチしましょう。
ルール③: 差分データ営業と既存顧客フォローを両立する
差分データ営業は新規開拓に特化した手法ですが、既存顧客のフォローも重要です。
理想的な営業活動の配分:
- 60%:新着企業への営業(差分データ営業)
- 40%:既存顧客のフォロー・再アプローチ
この配分により:
- 新規顧客獲得と既存顧客維持を両立
- 安定した営業成績を実現
差分データ営業で新規顧客を獲得しつつ、過去にアプローチした企業へのフォローも継続することで、営業成績を最大化できます。
「新着企業だけに営業すればいい」というわけではありません。過去に「今は必要ない」と言われた企業も、半年後には導入を検討している可能性があります。バランスが重要です。
まとめ:差分データ営業で「またお前か」問題から解放される
新着掲載企業の受付突破率が4倍高い理由は:
- 競合が未接触(受付ブロック率20%、通常の80%と比べて4倍突破しやすい)
- 開業直後で導入ニーズ高い(ツール導入に積極的)
- 初回アプローチで好印象(「またお前か」と言われない)
差分データ営業とは、新着企業だけに営業する新しい手法です。従来の営業リスト作成では、毎月5,000件を再収集していましたが、差分データ営業なら新着50件だけを自動抽出できます。
実現方法:
- 手作業は非現実的(5,000件の照合に数時間〜1日)
- 差分モード機能を持つツールが必須
- 月次で差分抽出を習慣化(月初1日に実行)
営業リスト作成ツール「IZANAMI」の差分モードなら、月額7,800円で無制限に新着企業を抽出できます。競合より先に新着企業にアプローチし、「またお前か」問題から解放されましょう。
受付ブロック率80%の既存リストで消耗するより、受付ブロック率20%の新着企業に集中する方が、圧倒的に効率的です。
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