会計ソフト、Webサイト制作、保険、コンサルティング……。税理士事務所に自社のサービスを提案したい方は少なくないはずです。
でも、いざアプローチしようとすると「どこからリストを作ればいいの？」「いつ連絡すれば話を聞いてもらえるの？」と手が止まってしまう。そんな経験はありませんか？
この記事では、税理士事務所への営業で成果を出すために欠かせない「リストの作り方」と「アプローチの基本」をまとめました。闇雲にテレアポするのではなく、狙いを定めた営業をしたい方に向けた内容です。
税理士事務所への営業が「難しい」と言われる理由
まず知っておきたいのは、税理士業界特有の商慣習です。ここを理解せずに営業すると、どれだけリストを持っていても空振りが続きます。
税理士の世界は、紹介でビジネスが回っている業界です。顧問先からの紹介、銀行からの紹介、他の士業からの紹介。新しいサービスを導入するときも「知り合いの先生が使っていたから」という理由で決まることが珍しくありません。
つまり、突然電話をかけてきた営業マンの話をじっくり聞いてくれるケースは、正直なところ多くないわけです。
加えて、税理士には「忙しすぎて話を聞けない時期」が明確にあります。1月〜3月は確定申告シーズンで、所長も職員もフル稼働。この時期にテレアポしても、まず取り合ってもらえません。
ただし、悲観する必要はありません。近年は税理士業界にもDX化の波が押し寄せていて、クラウド会計の導入、業務効率化ツール、Webマーケティングへの関心が急速に高まっています。日本税理士会連合会のデータによると税理士登録者数は8万人を超え、事務所間の競争も激しくなっています。だからこそ、外部サービスへのニーズは確実に増えているのです。
問題は「話を聞いてもらえる状況をどう作るか」。そのために、まずはリストの質から見直していきましょう。
税理士事務所の営業リストはどこから作れるのか
「税理士事務所のリストがほしい」と思ったとき、いきなりリスト業者から購入するのはおすすめしません。理由は単純で、鮮度が低いことが多いからです。
事務所の統廃合、所長の交代、住所変更。税理士業界は意外と動きがあります。まずは自力で情報を集めるルートを把握しておくことが大切です。
日本税理士会連合会の税理士検索
日本税理士会連合会が運営する「税理士情報検索サイト」では、全国の税理士を名前・地域・登録番号などで検索できます。税理士本人が登録している公式データなので、情報の正確性は高いです。ただし、事務所の電話番号やWebサイトが載っていないケースもあるため、ここで得た情報をベースに追加調査が必要になることもあります。
Googleマップでの検索
実はGoogleマップが非常に有効です。「税理士」×「地域名」で検索すると、事務所名・住所・電話番号・営業時間・Webサイト・口コミまで一気に取得できます。口コミが多い事務所は顧問先を積極的に増やしている可能性が高く、営業提案に対しても比較的オープンな傾向があります。
Googleマップからのリスト作成については、Googleマップで営業リストを作成する方法で詳しく解説しています。
求人サイトに注目する
盲点になりがちですが、リクナビNEXTやdoda、ハローワークなどの求人サイトに掲載している税理士事務所は「今まさに成長フェーズにある事務所」です。人を増やしているということは、顧問先が増えている証拠。業務効率化ツールやIT系サービスへのニーズが高い可能性があります。
求人サイトを定期的にチェックして「新しく求人を出した事務所」をリストに加えていくと、鮮度の高いアタックリストが出来上がります。
国税庁・官公庁のデータ
国税庁が公開している情報や、各地の税理士会のWebサイトにも会員名簿が掲載されていることがあります。地域を絞って攻めたい場合は、こうした公的データも活用してみてください。
税理士事務所の営業リストで押さえたい「分類のコツ」
リストの件数を集めること自体は、上記の方法で十分できます。でも、ただ数を並べただけのリストでは成果は出ません。大事なのは「分類」です。
事務所の規模で分ける
所長1人でやっている個人事務所と、職員が20人いる法人事務所では、ニーズがまったく違います。個人事務所なら「所長の手間を減らすツール」が刺さりますし、法人事務所なら「組織全体の効率化」や「職員の教育・採用支援」が響きやすい。リストの段階で規模感を把握しておくと、提案の精度がぐっと上がります。
Webサイトの「スタッフ紹介」や「事務所概要」を見れば、おおよその規模は判断できます。
得意分野で絞る
税理士事務所にはそれぞれ得意分野があります。相続税に特化している事務所、創業支援をメインにしている事務所、医療法人専門の事務所。自社のサービスと親和性が高い分野の事務所に絞ってアプローチすれば、「うちには関係ない」と断られるリスクを減らせます。
事務所のWebサイトを見れば、たいてい「当事務所の強み」「対応業務」が明記されているので、リスト作成時にメモしておきましょう。
開業年数で「若手事務所」を見つける
開業したばかりの税理士事務所は、まだ業務の仕組みが固まりきっていないことが多く、新しいサービスへの感度が高い傾向があります。逆に、何十年も同じやり方で続けてきたベテラン事務所は、既存の取引先との関係が強固で、新規の提案に慎重になりがちです。
もちろん例外はありますが、営業の優先順位をつける上では「開業3年以内の事務所」をリストの上位に持ってくるのは合理的な判断です。
こうした分類を施すことで、営業リストの質が営業成果を左右するという原則を実感できるはずです。
税理士事務所にアポが取れる「時期」と「切り口」
リストが整ったら、次はアプローチです。ここで最も重要なのはタイミング。税理士事務所には「話を聞いてもらえる時期」と「絶対に無理な時期」がはっきり分かれています。
避けるべき時期
1月〜3月は確定申告シーズンで最も忙しい時期です。この期間にテレアポしても、まず相手にされません。12月後半も年末調整で慌ただしくなります。9月〜11月は税務調査が集中する時期で、ここも対応に追われている事務所が多い。
狙い目の時期
6月〜8月は、税理士事務所にとって比較的落ち着いた時期です。確定申告が終わり、次の繁忙期までに業務改善を考える余裕が生まれるタイミング。この時期に「来期に向けた提案」として連絡すると、話を聞いてもらえる確率が格段に上がります。
また、4月〜5月も新年度のスタートで「今年は何か変えよう」という意識が高まる時期なので、軽めの情報提供から入るには適しています。
刺さる切り口
税理士事務所への営業で最もやってはいけないのは、「先生の事務所で使いませんか？」という直球の売り込みです。先述の通り、紹介文化が根強い業界なので、押し売りへの拒否反応は強い。
効果的なのは、「先生の顧問先にも役立つ情報です」という間接的な切り口です。
たとえば会計ソフトの営業なら「先生の顧問先で、まだ手書きで帳簿をつけている会社はありませんか？」と聞く。Webサイト制作なら「先生の顧問先で、ホームページがなくて集客に困っている企業はありませんか？」と聞く。
税理士にとって顧問先の課題解決は自分の仕事の一部なので、「顧問先のために」という提案には耳を傾けてくれやすいのです。
リストの「鮮度」を維持するために
ここまでの方法で質の高い営業リストが作れますが、一度作ったリストをずっと使い続けるのは危険です。税理士事務所の開業・廃業、所在地の移転、電話番号の変更は常に起こっています。
特に重要なのは「新しく開業した事務所」の情報を定期的にキャッチすること。開業したての事務所は、業務フローが固まっていないぶん、外部サービスを積極的に検討する傾向があります。しかも、まだ他の営業がアプローチしていない可能性が高い。
この「新規開業の事務所を素早く見つける」というニーズに対しては、営業リスト作成ツールの差分モードのような機能が有効です。前回の収集データと比較して、新しく掲載された事務所だけを抽出できるので、常にリストを最新の状態に保てます。
手作業で定期的にGoogleマップや税理士会のサイトをチェックする方法でも対応はできますが、件数が増えてくると現実的に厳しくなります。自社の営業規模に合わせて、手動と自動のバランスを考えてみてください。
まとめ
税理士事務所への営業は、「リストの質」「タイミング」「切り口」の3つが揃って初めて成果が出ます。
闇雲に電話をかけるのではなく、事務所の規模や得意分野を把握した上で、閑散期を狙い、顧問先にもメリットがある形で提案する。この基本を押さえるだけで、アポ率は大きく変わるはずです。
まずは今あるリストの「分類」から始めてみてはいかがでしょうか。それだけで、明日の営業の景色が変わるかもしれません。
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