「テレアポしてもつながらない」「アプローチしたら、もう何社も営業されていた」——こんな経験、ありませんか？
営業の成果を左右するのがアタックリストの「質」です。この記事では、アタックリストの基本から、成果につながるリストの条件、そして見落とされがちな「鮮度」の問題までお伝えします。
アタックリストとは？営業の出発点になるリスト
アタックリストとは、営業でアプローチする企業の情報を一覧にしたものです。「ターゲットリスト」「テレアポリスト」など呼び方はさまざまですが、会社名・電話番号・メールアドレス・業種といった情報をまとめるという点では同じです。
毎回ネットで企業を探していたら、それだけで1日が終わってしまいますよね。ただし、古い情報だらけのリストやターゲットがぼやけたリストでは、成果にはつながりません。
成果が出るアタックリストに必要な3つの条件
1. ターゲットが明確であること
「とりあえず数を集めよう」では、自社のサービスと合わない企業ばかりになります。業種・エリア・企業規模など、自社の商品が刺さる相手を先に定義してからリストを作りましょう。「誰に売るのか」が曖昧なまま数を集めても、営業現場の時間がムダになるだけです。
2. 営業手法に合った情報が揃っていること
テレアポなら電話番号と業種、フォーム営業ならURLと企業名——自社の営業スタイルに必要な項目に絞ることがポイントです。あれもこれもと欲張ると、リスト作成に時間がかかりすぎて本末転倒になります。
3. 情報が「新鮮」であること
一番見落とされやすいポイントがこれです。半年前の情報では電話番号が変わっていたり、閉業していたりすることがあります。
さらに重要なのは、ポータルサイトや求人サイトに新しく掲載された企業は、まだ他社からの営業をほとんど受けていないということ。こうした「新着企業」にいち早くアプローチできれば、競合より先に接点を持てます。逆に、使い回されたリストの企業には「もう何社も電話が来ている」状態で、話を聞いてもらうハードルが格段に上がります。
アタックリストの作り方｜3つの方法と選び方
アタックリストの作り方は、「手作業」「購入」「収集ツール」の3つに分かれます。
手作業はコストゼロですが、1日100件集めるのも大変です。購入は即日入手できる反面、他社と同じリストを使うリスクがあります。収集ツールはGoogleマップや求人サイトなどから自動で集める方法で、最新情報を何度でも取得できるのが強みです。
それぞれの詳しいメリット・デメリットは営業リスト作成の注意点でまとめていますので、あわせて参考にしてみてください。
アタックリストの「鮮度」を保つ2つのポイント
アタックリストは作って終わりではありません。
定期的に情報を更新する
電話番号の変更、移転、閉業といった情報は放っておくと溜まる一方です。不通番号が多いリストはスタッフの士気にも直結します。更新は「やった方がいい」ではなく「やらないと損する」作業です。
新着企業を継続的に追加する
ポータルサイトや求人サイトには毎日新しい企業が掲載されています。新着企業はまだ営業されていない可能性が高く、アポ率が格段に上がります。
ただし、手動で「前回のリストと見比べて新しい企業を探す」のは現実的ではありません。IZANAMIの差分モードなら、過去の収集リストと比較して新しく掲載された企業だけを自動抽出できます。新着企業を狙い撃ちできるので、競合が手を出していないフレッシュなリストを常にキープできるわけです。
アタックリストで成果を最大化する3つのコツ
アプローチ履歴を記録する
「いつ」「どんな反応だったか」を記録すれば、次のアクションが明確になります。「タイミングが合わなかった」で断られたなら、数ヶ月後の再アプローチが有効です。リストは営業先の一覧であると同時に、営業活動の蓄積データベースでもあります。
ターゲットの含有率を上げる
件数が多くても、ターゲット外の企業が半分なら営業効率はむしろ下がります。「何件集めたか」ではなく「何割がターゲットに合致しているか」を基準にしましょう。
リストの使い回しをやめる
何年も同じリストを使い続けると、アポ率はどんどん下がります。IZANAMIは月額7,800円で収集数無制限なので、毎月新しいリストを作り直してもコストが膨れません。古いリストを使い続ける「もったいない精神」が、実は最大の機会損失になっていることは少なくありません。
まとめ
アタックリストは営業活動の出発点です。ターゲットが明確で、必要な情報が揃い、情報が新鮮であること。この3つが揃って初めて、成果につながります。
特に「鮮度」は見落とされがちです。古いリストに頼る限り、競合と同じ企業に後追いし続けることになります。新着企業をいち早くキャッチし、他社より先に接点を持てるかどうかが、営業成績の差に直結します。
IZANAMIは無料版から試せます。まずは自社のターゲットで実際にリストを収集してみてください。
無料で2日間営業リストを収集し放題！
IZANAMIでは、無料で２日間営業リストを収集し放題の体験版をご用意しています。
以下のフォームからご申請いただけますので、お気軽にお申込みくださいね。
