「インサイドセールスを始めたいけど、そもそもリストがない」「リストはあるけど、電話してもまったくつながらない」——中小企業でインサイドセールスを導入する際、最初にぶつかるのがリストの問題です。
インサイドセールスは電話やメールを中心に非対面で営業する手法ですが、その成果はリストの質に大きく左右されます。どれだけトークスクリプトを磨いても、アプローチ先のリストが的外れだったり情報が古かったりすれば、成果にはつながりません。
この記事では、インサイドセールスに必要なリストの作成方法を、項目設計から具体的な収集手段、そして運用のコツまで実務ベースで解説します。
インサイドセールスのリスト作成が成果を左右する3つの理由
インサイドセールスは、1日あたり数十件の架電やメール送信を行うのが一般的です。限られた時間の中で成果を出すには、「誰にアプローチするか」の精度が決定的に重要になります。
まず、ターゲットが明確なリストがあれば、1件ごとに「この会社に電話していいのか」と迷う時間がなくなります。架電前のリサーチ時間が短縮され、行動量そのものが増えます。
次に、リストに業種や企業規模といったセグメント情報が含まれていれば、トークの切り口を事前に準備できます。「御社のような〇〇業界では」と具体的に話しかけられるだけで、受付突破率は変わります。
そして最も見落とされがちなのが、リストの鮮度です。古いリストには、すでに移転・廃業した企業や、電話番号が変わった先が多く含まれます。つながらない電話をかけ続けることほど、インサイドセールスのモチベーションを削ぐものはありません。
つまり、インサイドセールスのリスト作成で重要なのは「量」だけでなく、ターゲット精度・セグメント情報・情報鮮度の3つが揃っていることです。逆に言えば、この3つが揃っていないリストでインサイドセールスを走らせても、架電数だけが増えて成果は伸びないという状態に陥ります。
インサイドセールスのリスト作成で押さえるべき項目設計
リストの項目設計は、インサイドセールスの運用フローに直結します。「あとからこの情報も欲しかった」とならないよう、最初の段階で必要な項目を決めておきましょう。
基本項目（企業情報）として必要なのは、 会社名、電話番号、メールアドレス、住所、企業URL、業種、従業員数の7つです。テレアポがメインなら電話番号は必須ですし、メール営業やフォーム営業を行うならメールアドレスや企業URLが欠かせません。
運用項目（営業活動の記録）としては、 ステータス（未着手/架電済/アポ取得/失注など）、最終接触日、担当者名、備考欄を設けます。インサイドセールスでは同じリストに何度もアプローチするため、「いつ、誰が、どんな反応だったか」を記録できる項目がないと、二重架電や的外れなフォローが発生します。
ここで注意したいのが、SDR（反響型）とBDR（新規開拓型）でリストに求められる情報が異なる点です。SDRは問い合わせや資料請求をしてきたリードが対象なので、流入経路やダウンロード資料名といったマーケティング情報が重要になります。一方BDRは自ら新規開拓するため、業種・エリア・企業規模など、ターゲティングに使える属性情報の充実度がカギになります。
中小企業のインサイドセールスでは、まずBDR型のリスト——つまり自社からアウトバウンドで攻めるためのリストが必要になるケースがほとんどです。
インサイドセールス向けリストを作成する4つの方法
では、実際にどうやってリストを作るのか。代表的な4つの方法を、それぞれのメリット・デメリットとともに紹介します。
方法①：Webサイトから手動収集する
Googleマップやポータルサイトで業種×エリアを検索し、企業情報を1件ずつExcelに入力していく方法です。コストはかかりませんが、1件あたり3〜5分かかります。100件で約6時間。インサイドセールスの担当者がリスト作成に1日の大半を費やすのは本末転倒です。
手作業でのリスト作成にかかる本当のコストを計算すると、「無料」どころか人件費で大きな損失が出ているケースが少なくありません。
方法②：法人番号公表サイトなど公的データを活用する
国税庁の法人番号公表サイトでは法人名・所在地をCSVで一括取得できます。ただし、電話番号やメールアドレスは含まれません。インサイドセールスの架電リストとしてはそのまま使えないため、別途情報を補完する作業が必要です。
方法③：リスト購入業者から買う
数万円〜数十万円で、業種・エリア別の企業リストを購入できます。すぐに使える反面、同じリストを複数社が購入しているため、すでに何度も営業電話を受けている企業が多く含まれます。また、購入リストは更新されないため、時間が経つほど情報が劣化します。
方法④：収集ツールで自動取得する
Googleマップや求人サイトなど、Web上に公開されている企業情報を自動で収集し、CSVやExcelで出力するツールを使う方法です。業種やエリアを指定して収集できるため、ターゲットを絞ったリストが作れます。
| 比較項目 | 手動収集 | 公的DB | リスト購入 | 収集ツール |
|---|---|---|---|---|
| コスト | 人件費（高） | 無料 | 数万〜数十万円 | 月額数千円〜 |
| 電話番号 | ○ | × | ○ | ○ |
| メールアドレス | △ | × | ○ | ○ |
| 情報の鮮度 | 収集時点 | 登記のみ | 購入時点で固定 | リアルタイム |
| ターゲット精度 | 高（手動なので） | 低 | 中 | 高 |
| 他社との被り | なし | — | 高い | 低い |
中小企業がインサイドセールスのリストを効率的に作成するなら、方法④の収集ツール活用が現実的な選択肢です。
インサイドセールスのリスト作成でよくある3つの失敗
リストの作り方を間違えると、インサイドセールスは成果が出ないどころか、メンバーの疲弊を招きます。よくある失敗パターンを3つ紹介します。
失敗①：ターゲットを絞らず「とにかく量」で集める
「リストは多いほどいい」と考えて、業種も規模もバラバラの企業を大量にリスト化するケースです。一見効率的に見えますが、トークの切り口が定まらず、結局アポ率が下がります。インサイドセールスでは「量より精度」が鉄則です。まずは自社の既存顧客に共通する業種・規模・課題を分析し、それに近い企業をターゲットとして絞り込みましょう。たとえば「従業員30〜100名の製造業」のように条件を具体化するだけで、トークの質とアポ率は大きく変わります。
失敗②：一度作ったリストを使い回し続ける
半年前、1年前に作ったリストをずっと使い続けるパターンです。企業情報は日々変わります。電話番号の変更、担当者の異動、事業内容の変化。古い情報のまま架電すると、「もうその番号は使われていません」が連発し、稼働時間の大半がムダになります。
あなたのリストは大丈夫？営業リスト鮮度3つの診断ポイントで、いま使っているリストの状態をチェックしてみてください。
失敗③：「営業お断り」企業にアプローチし続ける
Webサイトに「営業のお電話はご遠慮ください」と明記している企業に架電してしまうケースです。相手の心証を悪くするだけでなく、クレームにつながるリスクもあります。リスト作成の段階で営業お断り企業を除外しておくことが重要です。なお、IZANAMIには営業お断り企業を自動で検知・除外する機能も搭載されています。
インサイドセールスのリスト作成を効率化するツール活用
インサイドセールスのリストは「一度作って終わり」ではなく、継続的に新しいターゲットを追加し、情報を更新していく必要があります。この「継続運用」を手作業で回すのは、少人数の中小企業には大きな負担です。
営業リスト作成ツール「IZANAMI」は、Googleマップや求人サイトなど複数のWebサイトから企業の電話番号・メールアドレス・住所・企業URLなどを自動収集し、CSVで出力できるツールです。業種やエリアを指定して収集できるため、インサイドセールスのBDR活動に必要な「ターゲットを絞ったリスト」をそのまま作成できます。
特にインサイドセールスと相性が良いのが、差分モードという機能です。過去に収集したリストと比較して、新しく掲載された企業だけを抽出してくれます。
これがなぜ重要かというと、新しく掲載された企業は、まだ他社からの営業アプローチを受けていない可能性が高いからです。購入リストのように「何十社からも営業電話が来ている」企業とは、受付突破率もアポ取得率もまったく違います。
月額7,800円で収集件数は無制限。年間コストは他社ツールの約1/10です。インサイドセールスの成果はリストで決まるのに、リスト作成に何十万円もかけるのでは本末転倒です。
また、収集したデータはCSV形式で出力されるため、ExcelやGoogleスプレッドシート、あるいはSFA/CRMへの取り込みも簡単です。すでにSalesforceやHubSpotを使っている企業でも、リストの「仕入れ元」としてIZANAMIを活用し、管理は既存ツールで行うという使い分けが可能です。
まとめ｜インサイドセールスのリスト作成は「精度×鮮度×効率」で考える
インサイドセールスの成果を上げるためのリスト作成は、3つの軸で考えることが大切です。
1つ目は「精度」。自社の理想顧客像に合った業種・規模・エリアでターゲットを絞り込むこと。2つ目は「鮮度」。古い情報ではなく、常に最新のデータでリストを更新し続けること。3つ目は「効率」。リスト作成に時間を取られすぎず、本来の架電やメール送信に集中できる仕組みを作ること。
この3つをすべて手作業で実現するのは、現実的ではありません。ツールを活用してリスト作成を自動化し、インサイドセールスの担当者が本来やるべき「見込み客とのコミュニケーション」に時間を使える体制を整えましょう。
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