10,000枚のチラシを撒いて、反応は1〜3件。1枚あたりの印刷・配布コストが約10円として、10万円の費用に対して問い合わせが2件。1件あたりの獲得コストは5万円。
地方のリフォーム会社にとって、チラシは長年の定番集客ツールです。でも「最近チラシの反応が落ちてきた」と感じている方は多いのではないでしょうか。新聞の購読率が下がり、ポスティングされたチラシはそのままゴミ箱行き。反応率0.01〜0.03%という数字は、業界では珍しくありません。
この記事では、チラシだけに頼らない集客の選択肢として、地域の不動産会社やマンション管理会社への法人営業というアプローチを紹介します。
リフォーム会社のチラシ集客が厳しくなっている理由
チラシの反応率が年々低下している背景には、いくつかの構造的な変化があります。
まず、新聞の折込チラシはそもそも新聞購読者にしか届きません。新聞の発行部数はこの10年で約4割減少しており、特に30〜50代の「これからリフォームを考える世代」ほど新聞を読んでいません。ポスティングにしても、マンションのオートロック化が進み、チラシが届きにくくなっています。
さらに、消費者の行動が変わりました。リフォームを検討する人は、まずスマホで「○○市 リフォーム」と検索します。チラシがきっかけで問い合わせる人は、最終的にネットで口コミや評判を確認してから連絡するのが当たり前。チラシ単体では完結しにくい時代です。
リフォーム会社がチラシの次に取り組むべき集客方法
チラシの代わりにいきなりWeb広告やSEOに取り組むのも一つの手ですが、地方の小規模リフォーム会社にとっては、運用のノウハウもリソースも足りないのが現実です。そこでおすすめしたいのが、地域の法人パートナーに直接営業するという方法です。
不動産会社・管理会社へのアプローチ
地域の不動産仲介会社やマンション管理会社は、リフォーム会社にとって最も有力な紹介元です。中古物件の売買時には内装リフォームの需要が発生しますし、管理会社には入居者からの修繕依頼が日常的に入ります。
こうした法人に「リフォームのパートナーとして提携しませんか」と持ちかけるわけです。チラシで不特定多数に撒くより、紹介経由の案件のほうが客単価が高く、信頼も得やすいのはご存じのとおりです。
地域の法人リストを効率よく作る方法
「地元の不動産会社くらい知っている」と思われるかもしれません。でも、自分の商圏内にある不動産仲介・管理会社をすべて把握している方は意外と少ないはずです。
IZANAMIを使えば、Googleマップから「○○市 不動産」「○○市 マンション管理」といった条件で企業情報を一括収集できます。社名・住所・電話番号・メールアドレス・WebサイトURLがセットで取得できるので、そのまま営業リストとして使えます。
さらに不動産に限らず、地域の工務店仲間やインテリアショップ、設計事務所など、紹介につながりそうな法人をリストアップしておくと、営業の幅が広がります。月額7,800円で収集件数は無制限なので、「まず商圏内の法人を全部洗い出す」という使い方もできます（機能の詳細はIZANAMIの機能一覧をご確認ください）。
リフォーム会社の法人営業を成功させるコツ
法人営業といっても、飛び込みで名刺を渡すだけでは成果は出ません。いくつかのポイントを押さえましょう。
施工事例を写真付きで持参する。「ビフォーアフター」の写真は最強の営業ツールです。特にリフォームの場合、仕上がりのイメージが湧くかどうかで信頼度が変わります。A4で印刷した施工事例シートを3〜5パターン用意して持参しましょう。
紹介手数料や連携の仕組みを明確にする。 不動産会社にとっても「紹介して何のメリットがあるのか」が明確でないと動いてくれません。紹介手数料の目安や、見積もりの迅速対応など、相手にとってのメリットを具体的に提示することが大切です。
定期的にフォローする。 1回の訪問で紹介案件がすぐに出ることは稀です。月に1回顔を出す、季節のあいさつと一緒にチラシを置いてもらう、といった地道なフォローが紹介につながります。
チラシと法人営業を組み合わせたリフォーム集客の形
チラシをすべてやめるべきだ、という話ではありません。チラシはブランド認知の維持には一定の効果があります。ただ、新規獲得の主力チャネルをチラシだけに頼り続けるのはリスクが高い。
チラシで「面」を押さえつつ、法人営業で「点」の紹介ルートを増やしていく。この両輪が回り始めると、チラシの反応率に一喜一憂しない安定した集客体制が整います。
法人営業のためのリスト作成にあまり時間をかけたくないという方は、IZANAMIで地域の法人情報を一括収集するところから始めてみてください。Googleマップの情報をベースにしているので、地方でも十分な件数が集まりますし、差分モードを使えば新しくオープンした不動産会社も自動で検出できます。
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