「新規顧客を増やしたいけれど、どこにアプローチすればいいか分からない」——そんな悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。
実は、あなたの商品やサービスを必要としている人は世の中にたくさんいます。ただ、まだあなたの会社を知らないだけです。この「まだ知らないけれど、将来顧客になる可能性がある人たち」を「潜在顧客」と呼びます。
この記事では、潜在顧客の基本から発掘方法、アプローチのコツまで解説します。
潜在顧客とは？定義と特徴
潜在顧客とは、自社の商品やサービスをまだ知らない、あるいは自分に必要だと気づいていない人たちのことです。
潜在顧客には3つのタイプがあります。1つ目は、課題やニーズ自体に気づいていない人。2つ目は、課題には気づいているが解決策を知らない人。3つ目は、商品の存在は知っているが自分には合わないと思っている人です。
たとえば、営業リスト作成に何時間もかけながら「これが当たり前」と思い込んでいる会社は、効率的なツールの存在を知らない潜在顧客といえます。
潜在顧客・見込み客・顕在顧客の違い
顕在顧客とは、ニーズを明確に認識し、解決策も知っている人です。複数の会社を比較検討している段階で、購入に最も近い状態です。
見込み客（リード）は、自社に何らかのアクションを起こした人。資料請求やメルマガ登録などをした人たちを指します。
潜在顧客は、まだ自社との接点がない状態。しかし適切なきっかけがあれば、見込み客→顧客へとステップアップする可能性を秘めています。つまり、潜在顧客の発掘は新規顧客獲得のスタート地点なのです。
潜在顧客を発掘する3つのメリット
第一に、競合が少ない状態でアプローチできます。顕在顧客は価格競争になりがちですが、潜在顧客なら競合に先んじて関係を築けます。
第二に、母数が圧倒的に多いこと。自社を知っている人より知らない人のほうがはるかに多いため、新たな市場を開拓できます。
第三に、信頼関係を築きやすいこと。役立つ情報提供から始めるため、顧客になったときにはロイヤルティの高い優良顧客になりやすいです。
潜在顧客の発掘方法5選
1. オウンドメディア
自社ブログでターゲットの悩みに応える記事を発信します。潜在顧客がGoogle検索したとき、記事が表示されれば自然に接点を持てます。
2. SNS活用
X、LinkedIn、Instagramなどで定期的に情報発信。フォロワー以外にもコンテンツが届き、新しい層にリーチできます。
3. 展示会・セミナー
業界の展示会出展や自社セミナー開催で、直接コミュニケーションを取ります。名刺交換後のフォローが成功の鍵です。
4. Web広告
リスティング広告やSNS広告で潜在顧客に情報を届けます。ターゲティング設定でピンポイントにアプローチ可能です。
5. 営業リストを活用したアウトバウンド営業
ターゲット企業のリストを作成し、電話やメールで直接アプローチ。ポイントは質の高い営業リストを用意することです。
営業リスト作成には手間がかかりますが、リスト収集ツールで効率化できます。IZANAMIなら、Googleなどから企業のメールアドレス・電話番号・住所・お問い合わせフォームを自動収集。業種やエリアを設定して起動すれば、ほったらかしでリストが完成します。
潜在顧客への効果的なアプローチ方法
潜在顧客へのアプローチで大切なのは、いきなり売り込まないことです。まだニーズに気づいていないため、押し売りは逆効果になります。
まずは役立つ情報を提供しましょう。業界動向や課題解決のヒントを届け、「この会社は役に立つ」と思ってもらうことが先決です。その後、相手の反応を見ながら段階的に自社情報を伝えていきます。
営業リスト活用のコツ
アウトバウンド営業ではリストの質が成果を左右します。
まずターゲットを明確に。どんな業種・規模の企業にアプローチしたいか具体的に決めましょう。次にリストの鮮度を保つこと。古い情報では電話がつながらず無駄になります。
また、新規掲載された企業を狙うのも効果的です。競合からのアプローチをまだ受けていない可能性が高いからです。IZANAMIの差分モードなら、新着情報だけを自動収集できます。
まとめ
潜在顧客とは、自社をまだ知らないが将来顧客になる可能性を秘めた人たちです。発掘・アプローチを適切に行えば、競合が少ない状態で関係を築き、長期的な売上につなげられます。
発掘方法はオウンドメディア、SNS、展示会、Web広告、営業リスト活用など様々。自社のリソースに合わせて選んでください。
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