営業やマーケティングの現場では「顧客を増やしたいけれど、既存のチャネルが頭打ち」「限られた時間で効率的にリードを開拓したい」といった課題が頻繁に聞かれます。特に 潜在ニーズを持つ相手は、まだ問い合わせフォームにもメルマガにも登録しておらず、放っておけば競合に奪われる可能性も高い存在です。
本稿では、トップセールスが実践する 7 つの革新的な発掘手法を、背景→行動→期待効果の順に解説します。各章には箇条書きのステップを残しつつ、なぜその手法が有効なのか、どのようにツールやデータを活用すればよいのかを具体的に説明しました。資料や社内共有用のテンプレートとしてもご利用ください。
1｜SNSを活用する
SNS 上には、製品検討段階のユーザーが本音を語る投稿が膨大に存在します。キーワード監視を自動化すれば、自社や業界キーワードへの言及をリアルタイムで可視化でき、これまで捉えきれなかった“ホットな”潜在顧客に素早くリーチできます。
行動ステップ
- ターゲットに関連するハッシュタグ・トレンドワードを抽出（例：#製品名 #課題）
- 専用ツールでキーワードを登録し、定期的に通知を受信
- 興味を示した投稿者へコメントやDMで丁寧にコミュニケーション
期待効果：見込み顧客の“今”の悩みを把握し、最適なタイミングで提案できるため、反応率が平均 1.8 倍に向上したという事例があります。
2｜ルックアライクオーディエンスを作る
ルックライクオーディエンスとは、既存顧客や特定のターゲットグループに似た特徴を持つ潜在顧客層を、広告やマーケティングで利用する手法です。簡単に言えば、既存顧客データに基づいて、新しい潜在顧客を見つけ出し、効率的にリーチを広げるための機能です。
簡単に言うと、今すでに商品やサービスを買ってくれた顧客と“そっくりな人”を広告プラットフォーム（Facebook／Google）が AI で探し出してくれる機能です。似ている人だけに広告を届けられるので、無駄クリックを減らしながら成果を伸ばせます。
やることステップ
- CRM から優良顧客のリスト（会社規模・業種・役職・購入履歴など）を CSV でエクスポートする。
- Facebook広告マネージャーや Google広告にアップロードし、「類似オーディエンス（Lookalike）」を生成。まずは1〜3% 類似度を選ぶと元データに最も近い層が抽出される。
- できあがったオーディエンスに対して、興味関心に合わせたメッセージの広告を配信する。
期待できる効果
- 広告 1 成果あたりのコスト（CPA）を約 30 % 削減
- “まだ接点はないが、買ってくれそうな人” に短期間でリーチ### 行動ステップ
- CRM から優良顧客のデータ（年齢・業種・行動履歴など）をエクスポート
- Facebook／Google Ads にアップロードし、1〜3% 類似度でオーディエンスを生成
- カスタマーの関心に合わせたパーソナライズド広告を配信
期待効果：CPA が 30% 低減し、短期間で“似ているが未接触”の顧客層に到達。
3｜ウェビナー（オンラインセミナー）を開催する
専門知識や成功事例をオンラインで共有することで、信頼関係を構築しながらリード情報を収集できます。参加登録フォームを通じてセグメント別の顧客情報が集まるため、後続のフォローアップも高精度になります。
行動ステップ
- ターゲット課題に直結するテーマを設定（例：「DX 推進の第一歩」）
- LP とメール配信で告知し、申込者の属性を細かく入力してもらう
- ライブ後にスライドやホワイトペーパーを配布し、追加ヒアリングを実施
期待効果：参加者の 35% が営業商談に進んだ SaaS 企業のケースあり。
4｜コンテンツマーケティングを強化する
オウンドメディアやブログで価値ある情報を継続的に発信すると、検索経由で“顕在化寸前”の潜在顧客を呼び込めます。SEOキーワード調査とペルソナ設計をセットで行うのがポイントです。
行動ステップ
- 想定ペルソナが検索しそうなキーワードをリスト化
- ハウツー記事・動画・ホワイトペーパーなど多様なコンテンツを作成
- CTA で無料トライアルやメルマガ登録へ誘導
期待効果：検索流入が 4 ヶ月で 2 倍、リード獲得単価が 40% 改善した事業者も。
5｜ネットワーキングイベントを活用する
オンライン主体の時代でも、リアルな接点は有効です。イベントは相手の関心を直接ヒアリングでき、その場で次のアポイントに進める“濃い”場となります。
行動ステップ
- 業界展示会や専門フォーラムの出展計画を検討
- ブースや自己紹介で“他社との違い”を一言で伝える
- 名刺交換後 24 時間以内にメールを送信、有益な資料を添付
期待効果：アポイント設定率が通常のテレアポ比で 3 倍に向上。
6｜紹介プログラムを導入する
既存顧客のネットワークを活かすための施策です。双方にメリットを用意し、手順を簡単にすることで紹介数が安定的に伸びます。
行動ステップ
- 無料アップグレードや特典を設計し、紹介フォームを開発
- 定期的にメルマガやSNSでプログラムを告知
- 紹介経由リードを CRM で可視化し、成果を共有
期待効果：紹介経由リードは初回契約率が平均 2.3 倍と高い傾向。
7｜データドリブン発掘 ― AI & 分析ツールを活用
最後は、アクセスログや市場データを統合し、AIで“成約確度スコア”を算出してホットリードを炙り出す方法です。例えば IZANAMI のような自動収集+スコアリングシステムを導入すると、手動では見落としがちな顧客を短時間で発見できます。
行動ステップ
- SFA/CRM の履歴・Web 行動データを連携させて単一ビューを構築
- AI モデルでリードを A〜D に分類（ホット〜コールド）
- A/B テストでメール送信タイミングやメッセージを最適化
期待効果：ホットリード判定精度が 92% を超え、営業活動のムダ削除に成功した企業例も。
まとめ ― ビジネス拡大に直結する“発掘サイクル”を構築しよう
7 つの手法は、単発ではなく長期的に回すことで真価を発揮します。まずは自社ビジネスの目的とターゲットを再確認し、効果測定指標（リーチ数、反応率、契約率など）を設定したうえで段階的に導入してください。
- ステップ1：最小工数で着手できる施策を選択し、運用プロセスを整備
- ステップ2：KPI を管理し、成果を可視化
- ステップ3：うまくいった手法を横展開し、成長エンジンを構築
これらを繰り返すことで、潜在顧客の“宝庫”を発掘し続ける組織へと進化できます。ぜひ今日から取り組み、競争優位を手に入れてください。
無料で2日間営業リストを収集し放題！
IZANAMIでは、無料で２日間営業リストを収集し放題の体験版をご用意しています。
以下のフォームからご申請いただけますので、お気軽にお申込みくださいね。
