「チラシを撒いても反応が薄い」「ポータルサイト経由だと相見積もりばかりで価格勝負になる」——地域密着型のリフォーム会社にとって、新規の見込み客をどう見つけるかは永遠の課題です。
紹介やOB顧客のリピートで回っているうちはいいけれど、それだけでは売上の天井が見えてしまう。かといって広告費を大きくかける余裕もない。
この記事では、そんなリフォーム会社の方に向けて「今月の見込み客」を自分から探しに行くために見るべきサイトを5つ紹介します。どれも特別なツールや高額な費用は不要。視点を変えるだけで、今まで見えていなかった営業先が浮かび上がってきます。
チラシを撒いても反応がない、リフォーム営業のリアル
リフォーム業界の集客は、長らく「待ちの営業」が主流でした。チラシを配って反応を待つ、ポータルサイトに登録して問い合わせを待つ、OB顧客からの紹介を待つ。
もちろんこれらは今でも有効な手段です。ただ、ここ数年で環境は変わりました。大手ハウスメーカーがリフォーム事業に力を入れ始め、ポータルサイトでは比較検討が当たり前になり、チラシの反響率はじわじわと下がっている。
特に厳しいのが「相見積もり」の常態化です。ポータルサイト経由の問い合わせは、ほぼ確実に3社以上の見積もりを取っています。結果、価格勝負に巻き込まれて利益が削られる。
ここで発想を転換してみてほしいのです。「待つ」のではなく「自分から見込み客を探しに行く」。具体的には、Web上に公開されている情報を活用して、リフォーム需要がありそうな企業や物件のオーナーにこちらからアプローチする方法です。
難しそうに聞こえるかもしれませんが、実は見るべきサイトさえ知っていれば、そこまでハードルは高くありません。
リフォーム会社の見込み客探しに使える5つのサイト
ここからは具体的に「どのサイトを見ればいいのか」を紹介します。それぞれ、リフォーム会社が営業先を見つけるための使い方の視点で解説していきます。
1. くらしのマーケット ─ 競合の動向と「需要のあるエリア」が見える
くらしのマーケットは、ハウスクリーニングや引越し、リフォームなど生活関連サービスの比較サイトです。出店登録数は約9万件、400種以上のサービスカテゴリがあります。
リフォーム会社がこのサイトを見るべき理由は2つあります。
1つ目は、競合の動向把握。自社の商圏内で、どんなリフォーム業者がどんな価格帯でサービスを出しているかが丸わかりです。口コミの内容から「このエリアではキッチンリフォームの需要が高い」「外壁塗装の相談が多い」といった需要の傾向も読み取れます。
2つ目は、営業先としての活用。くらしのマーケットに登録している事業者は、リフォームの周辺サービス（エアコン取り付け、不用品回収など）を提供していることが多い。こうした事業者と協業関係を築ければ、お互いに顧客を紹介し合える関係が作れます。
くらしのマーケットからの情報収集を活用すれば、商圏内の関連業者を効率よくリスト化できます。
2. 建設業者検索システム（国土交通省） ─ 同業他社の把握と協業先の発掘
国土交通省が運営する建設業者検索システムでは、全国の建設業許可を持つ事業者を検索できます。
「競合を調べるだけでしょ？」と思うかもしれませんが、リフォーム会社にとっての使い方はもう少し広いです。
たとえば、自社が内装工事メインなら、外壁や屋根を得意とする業者を探してパートナー関係を作る。水回りが専門なら、電気工事や塗装の業者と連携する。こうした協業先を見つけるのに、建設業者検索システムは非常に便利です。
許可の種類（内装仕上、塗装、管工事など）で絞り込めるので、自社と補完関係にある業者だけをピックアップできます。同じ商圏内に、実はまだ知らない協業候補がいるかもしれません。
3. SUUMO ─ 築年数の古い物件＝リフォーム需要のサイン
不動産ポータルサイトのSUUMOは、リフォーム会社にとって「見込み客の宝庫」です。
売買物件の情報には築年数が掲載されています。築20年以上の物件が多く出ているエリアは、そのままリフォーム需要が高いエリアと読み替えられます。特に「中古マンション」「中古一戸建て」のカテゴリは要チェックです。
中古物件を購入した人は、入居前にリフォームを検討する確率が非常に高い。つまり、中古物件を扱っている不動産会社にアプローチして「購入者にリフォームが必要な場合はご紹介いただけませんか」と提案すれば、安定した紹介ルートが生まれる可能性があります。
SUUMOからの不動産会社情報の収集方法を使えば、商圏内の不動産仲介会社を一括でリスト化できます。
4. Googleマップ ─ 地域の不動産管理会社・工務店リストの作成に
Googleマップの「地域名＋不動産管理」「地域名＋工務店」で検索すると、地元の不動産管理会社や同業の工務店がずらりと出てきます。
特に狙い目なのが不動産管理会社です。賃貸物件のオーナーから「退去後の原状回復をお願いしたい」「古くなった設備を交換したい」といった依頼を日常的に受けている管理会社は、リフォーム会社にとって最高の紹介元になります。
1社の管理会社と関係が作れれば、管理物件すべてがリフォームの潜在案件になる。これはチラシ1万枚撒くより効率的な場合があります。
Googleマップでは電話番号・営業時間・口コミまで取得できるので、アプローチの優先順位もつけやすい。Googleからの企業情報収集を活用すれば、手作業でのコピペから解放されます。
5. 宅地建物取引業者検索システム（国土交通省） ─ 地元の不動産会社を網羅的に把握
宅建業者検索システムは、国土交通省が運営する不動産業者の公的データベースです。全国すべての宅地建物取引業者が登録されており、サーチコンソールのデータでもizanami.linkへの流入が最も多いページの一つです。
このシステムの強みは網羅性。Googleマップには載っていない小規模な不動産会社も含め、免許を持つ業者がすべて検索できます。初回免許年月日が分かるので「最近開業した不動産会社」だけを抽出することも可能です。
新しく開業した不動産会社は、まだリフォーム業者との提携先が決まっていないケースが多い。ここに先んじてアプローチできれば、優先的に案件を回してもらえる関係を築けるかもしれません。
リフォーム会社が営業リストを作るときに意識したい3つのポイント
5つのサイトを紹介しましたが、ただサイトを眺めるだけでは営業成果にはつながりません。リストを作るときに意識しておきたいポイントが3つあります。
「築年数20年以上」のエリアに絞る
リフォーム需要は築年数に比例します。新築ばかりのニュータウンよりも、築20年〜30年の住宅が密集しているエリアのほうが、圧倒的にリフォーム需要は高い。SUUMOやGoogleマップで物件情報を見るときも、この「築年数フィルター」を意識するだけでリストの精度が変わります。
不動産管理会社を攻めると「1社で複数案件」が生まれる
個人の施主に1件ずつアプローチするのと、管理物件を100戸持っている管理会社にアプローチするのとでは、効率がまったく違います。管理会社と信頼関係が築ければ、原状回復・設備交換・大規模修繕と、1社から継続的に案件が降りてくる仕組みができます。
リストを作る段階で「個人」ではなく「法人（管理会社・不動産仲介会社・工務店）」を優先的にリストアップするのがコツです。
一度作ったリストを「育てる」意識を持つ
営業リストは、作って終わりではありません。むしろ作ってからが本番です。
「連絡したけど今は案件がない」と言われた管理会社でも、3ヶ月後には状況が変わっているかもしれない。新しく開業した不動産会社に定期的に顔を出していれば、最初の案件が生まれたときに声がかかるかもしれない。
リストの質を高めるには、こうした「追客の記録」をリストに書き足していくことが大切です。エクセルの備考欄に「◯月◯日 連絡済み／今は案件なし／3ヶ月後に再連絡」と書いておくだけで、リストは生きた営業資産に変わります。
「待ちの営業」から「攻めの営業」へ切り替えるだけで変わること
チラシやポータルサイトが悪いわけではありません。ただ、それだけに頼っていると「来た問い合わせを受けるだけ」の受動的な営業になりがちです。
ここで紹介した5つのサイトを使って「自分から見込み客を見つけに行く」習慣ができると、営業の景色は一変します。ポータルサイト経由の相見積もり案件とは違い、こちらから提案した案件は価格競争になりにくい。管理会社経由の紹介案件なら、信頼のベースがある状態からスタートできます。
最初から完璧なリストを目指す必要はありません。まずは自社の商圏内の不動産管理会社を10社リストアップするところから始めてみてください。
もしリストの件数が増えてきて手作業での更新が追いつかなくなったら、差分モードのような仕組みで「新しく登録された業者」だけを自動で検出する方法も検討してみるといいかもしれません。新規開業の不動産会社は、まだどのリフォーム業者とも提携していない可能性が高い。そこを最速で押さえられるかどうかが、地域での営業力の差になります。
まとめ
リフォーム会社の新規開拓は、「チラシを撒いて待つ」から「Web上の情報を使って自分から探す」にシフトするだけで、大きく変わる可能性があります。
今回紹介した5つのサイト——くらしのマーケット、建設業者検索システム、SUUMO、Googleマップ、宅建業者検索システム——は、いずれもリフォーム需要のヒントが詰まった情報源です。
まずは「自社の商圏内にある不動産管理会社を10社見つける」ことから、始めてみてはいかがでしょうか。
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