営業の成果を高めるためには、新規開拓リストの作り方が非常に重要になってきます。
みなさまはテレアポをするときにどのようなリスト作りをしていますか。
最近ではインバウンドマーケティングやコンテンツマーケティングなど、顧客行動とニーズに合わせたプル型のマーケティング手法が話題です。
様々な企業がSNSなどを使って情報発信を強化しています。
だからと言って、プッシュ型の営業活動がなくなるわけではありません。
コンテンツマーケティングは
- 運営に時間と手間がかかる
- 即効性がない
- リーチ力が低い
このような弱点があり、潜在的なニーズを掘り起こすことができないからです。
今回はプッシュ型の営業の中でも代表的な手法のひとつである「テレアポ」の「リストアップ」に絞って、成果につなげるポイントをご紹介したいと思います。
新規開拓リストの作成・リストアップがテレアポ成功の鍵を握る
営業が売れるようになるための秘訣とはなんでしょうか。
トーク力・スキル・プレゼン・事前準備・・・確かにそれらも重要です。
しかし、それ以前に売れる営業は例外なく良い新規開拓リストを持っているものです。
それは時間をかけて信頼関係を築いている既存顧客リストかもしれませんし、日々作成・精査しているリストかもしれません。
売上目標を達成するために、超優良顧客や金額が少ないがコンスタントに受注できる顧客など、売上をコントロールするための良い新規開拓リストを持っているのです。
逆に言ってしまえば、どんなに素晴らしい営業でも、持っている新規開拓リストが悪ければいい結果を出すことは難しいでしょう。
新規開拓リストの作成・リストアップは、テレアポの成果を上げるためには必要不可欠な要素なのです。
新規開拓リストの作成は、手間がかかるため敬遠されがちです。
しかし新規開拓リストの作成は、単純なリストとしての役目はもちろんですが、「自社のターゲットは市場にどれぐらいあるのか」を把握し、戦略・戦術を考える上でも非常に重要なのです。
テレアポで成果を出す新規開拓リストの作り方BEST5
では、テレアポ成功のためのリストはどうやって作成するのでしょうか。
今回は法人営業のリストの作り方として、効果のあるリスト作成方法BEST5をご紹介します。
BEST1 新規開拓リスト収集ツールを使う
テレアポ成功のために最も効果のある方法は、新規開拓リスト収集ツールを使う事です。
インターネット上をクロール（自動巡回のこと）して、見込み客のデータを収集します。
特にGoogleが公開している情報は最新のものが多く、最新の電話番号を収集することが可能です。
注意：検索リンク集のデータは古い可能性あり
検索リンク集のデータを集中してクロールするツールは多くありますが、データが古いことが多いです。
このような情報を収集してしまうと、電話番号が存在しないことが多いので返って効率が悪くなってしまいます。
また、検索リンク集のデータは集める側にとって効率がいいのでデータが出回る事が多くいため、営業電話が絶えず鳴って担当者がウンザリしていることが多いです。
IZANAMIならGoogleに公開されている最新の情報を収集可能
新規開拓リスト作成ツールIZANAMIは、Googleに公開されている最新の情報を集める事が可能です。
検索リンク集に掲載されていない新鮮なデータを収集しますので、普段営業電話がかかってこない見込み客にテレアポすることも可能になります。
BEST2 企業リストを購入する
企業リストの販売会社から購入するというのも有効な方法です。代表的な企業として東京商工リサーチや帝国データバンクがあります。
他にもネットから企業リストをダウンロード販売しているサイトもあります。
新規開拓リストを購入する最大のメリットは、手間を掛けず、一気に大量のリストを入手できるという点。更に、企業リスト購入の際は様々な企業情報（住所・エリア、設立年、従業員数、資本金、売上 といった事業規模etc・・・）からセグメントし、必要な分だけを購入できる点がメリットです。
ただし、購入にはそれなりの費用がかかります。大規模なリストを購入するとなると100万円を軽く超えますし、ターゲット外の企業が紛れている可能性があったりと、一長一短です。
BEST3 お問い合わせ情報をリスト化する
企業のホームページからのお問い合わせを、単なる顧客対応用として使っていませんか。
お客様からのお問い合わせは興味を持ったことがある顧客のリストなので、新商品の情報やアップグレード情報を定期的に案内することで売上に繋がることがあります。
WorsPressを使っている場合、Contact Form 7 と連動できる Flamingo というプラグインがあり、お問い合わせの履歴をデータベース化できます。情シスDXなら、設定方法から実務まで幅広く対応可能です。
BEST4 自社で保有している顧客情報を活用する
過去の営業活動や勉強会で交換した名刺情報・セミナーや展示会などの来場者情報なども新規開拓リストになります。過去に何らかの接点を持った企業は自社のことを知ってくれている可能性が高いため、接点を持っていない企業よりも比較的アポや案件につながりやすいといえますね。
あなたが所有している名刺だけでなく、先輩の机の中にある名刺や、上司や社長が持っている名刺など、全社をあげて情報収集するのも大事です。
定期的にテレアポやメールDMを送信するようであれば、データ化することをおすすめします。名刺を取り込む機能をOCRといいます。
BEST5 既存のお客様に、ご紹介を頂けないかお伺いする
既存のお客様にも、パートナー企業や定期的に情報交換などを行う企業がいらっしゃると思います。成約済みのお客様と良好な関係が築けていて、製品・サービスをしっかりとご理解頂いた上で、もしお知り合いの企業でお役に立てそうな企業がいらっしゃれば、ご紹介いただけないか正直にお願いしてみるといいでしょう。案外、ご紹介をいただけるものですよ。
新規開拓リストの作り方まとめ
テレアポで成果を高めるためには、リストアップが非常に重要だということがおわかりいただけましたでしょうか。
今回紹介した以外にも、電車中吊り広告やネットニュース、テレビや新聞、法改正など、新規開拓リスト作成参考になる情報はたくさんあります。
各業界や商材、企業の営業体制によっても変わってくると思いますので、ご紹介した内容を参考にして頂きながら、貴社に合った方法やリストを見つけ出し、テレアポの成果を高めていきましょう。
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新規開拓リスト作成ツールIZANAMIでは、現在新規開拓リストを無料プレゼントしています。
Googleで掲載・管理されている確度の高い情報ですので、よろしければお試しください。
