介護施設に向けて営業をかけたいけれど、「どこからリストを集めればいいのかわからない」「手作業でまとめるのは限界がある」と感じていませんか？
介護業界は全国に15万を超える事業所が存在し、高齢化の進行とともに今も施設数は増え続けています。これだけの市場規模がありながら、営業リストの作り方についてはあまり情報が整理されていないのが現状です。
この記事では、介護施設への営業リストを作成するための具体的な方法を、施設の分類やデータソースの違いを踏まえて解説していきます。
介護施設の営業リスト作成でまず押さえるべき施設分類
介護施設に営業をかけるとき、最初に理解しておきたいのが「施設の分類」です。一口に介護施設といっても、提供するサービスも入居者の状態もまったく異なります。
営業リストの段階で分類を意識しておかないと、自社の商材とまったく合わない施設にアプローチしてしまい、時間もコストも無駄になります。
主な分類を整理しておきましょう。
入居型施設
- 特別養護老人ホーム（特養）：要介護3以上の方が対象で、社会福祉法人が運営。公的施設のため費用は低めですが、入居待ちが多い
- 有料老人ホーム：民間企業が運営。介護付き・住宅型・健康型に分かれ、施設ごとにサービスや費用の幅が大きい
- グループホーム：認知症の高齢者が少人数で共同生活する施設。地域密着型でアットホームな雰囲気
- サービス付き高齢者向け住宅（サ高住）：比較的自立度の高い高齢者向け。見守りと生活相談が基本サービス
通所型・訪問型
- デイサービス（通所介護）：日帰りで食事・入浴・リハビリなどを提供。全国に約4万3千事業所あり、コンビニに迫る数
- 訪問介護：ヘルパーが自宅を訪問してサービスを提供。事業所数は多いが、小規模な法人が多い
支援・相談系
- 居宅介護支援事業所：ケアマネジャーが在籍し、ケアプランを作成する事業所
- 地域包括支援センター：高齢者の総合相談窓口。自治体から委託運営されることが多い
たとえば、給食サービスや清掃業者であれば入居型施設やデイサービスが主なターゲットになりますし、ITシステムの提案であれば事業規模の大きい法人を狙うのが効率的です。
リストを作る前に、「自社の商材はどの分類の施設に刺さるのか」を明確にしておくことが、営業効率を大きく左右します。
介護施設の営業リストを作成する3つの方法
介護施設の営業リストを作る方法は、大きく分けて3つあります。それぞれメリット・デメリットがあるので、自社の状況に合った方法を選んでみてください。
方法①：手作業で作る
厚生労働省が運営する「介護サービス情報公表システム」は、全国の介護事業所を検索できる公的なデータベースです。エリアやサービス種別で絞り込みができ、施設ごとの詳細情報も閲覧できます。
ただし、このシステムにはデータの一括ダウンロード機能がありません。1件ずつ画面を開いて、施設名・住所・電話番号をコピー&ペーストしていく必要があります。
数十件程度ならなんとかなりますが、数百件・数千件のリストが必要な場合、この方法は現実的ではありません。担当者が丸一日かけても数十件しか進まない、ということも珍しくないでしょう。
自治体のホームページやハートページなどの情報源も同様で、網羅的なリスト作成には向いていません。
方法②：リストを購入する
名簿販売サービスを利用すれば、介護施設のリストをまとめて購入できます。代表的なサービスでは、介護サービス情報公表システムのデータを収集・整理した名簿が、数万円程度で販売されています。
すぐに営業活動を始められるのが最大のメリットですが、注意点もあります。
ひとつはリストの鮮度です。介護業界は近年、倒産や閉所が増加傾向にあります。東京商工リサーチの調査でも、介護事業者の倒産件数は過去最多のペースで推移しています。購入したリストに閉所済みの施設が含まれていると、架電しても「この番号は現在使われておりません」という結果になり、無駄なコストが発生します。
もうひとつは追加コストです。リストは買い切りなので、情報を更新したいときは再度購入が必要です。新規開設された施設も反映されません。
一度きりの営業キャンペーンであれば購入で十分ですが、継続的に新規開拓を行いたい場合は、毎回購入し続けるコストが積み重なっていきます。営業リストの購入を検討する際は、こちらの注意点もあわせて確認してみてください。
方法③：ツールを使って自動収集する
3つ目は、営業リスト作成ツールを使って自分で収集する方法です。
たとえばIZANAMIは、複数のインターネットサービスからデータを自動収集して営業リストを作成できるツールです。介護施設についても、以下のような対応サイトから情報を収集できます。
Google検索からの収集
「デイサービス 〇〇市」「老人ホーム 〇〇区」「訪問介護 〇〇県」といったキーワードで検索し、ヒットした施設の電話番号・住所・メールアドレス・ホームページURLなどをまとめて取得できます。Googleからの収集は数千万件のデータベースが対象なので、カバー範囲が非常に広いのが特徴です。
iタウンページからの収集
約500万件の店舗・企業情報が掲載されているiタウンページにも対応しています。業種カテゴリから「介護」関連を選択して、エリアと業種で絞り込んだ収集が可能です。
ジョブメドレーからの収集
ジョブメドレーは、医療・介護・保育に特化した求人サイトです。IZANAMIはジョブメドレーに対応しており、ここに求人を掲載している介護施設の情報を自動で収集できます。
この方法のユニークな点は、**「求人を出している施設＝今まさに人手を探している＝事業を拡大中 or 運営に積極的な施設」**をリスト化できることです。採用に予算をかけている施設は、業務改善やコスト削減の提案にも前向きなケースが多く、営業の受容性が高い傾向があります。
ハローワークからの収集
公共の就職支援機関であるハローワークの求人情報からも、介護事業所の情報を取得できます。介護職は慢性的な人手不足のため、多くの施設が求人を出しています。ジョブメドレーとは異なる層の施設もカバーできるので、リストの幅を広げるのに効果的です。
いずれの方法でも、収集した情報はCSVでエクスポートできるため、そのままテレアポリストやDM送付リストとして活用できます。ほったらかしで営業リスト作成できるので、収集中は別の業務に時間を使えるのもポイントです。
介護施設の営業リストを鮮度高く保つ方法
先ほど触れたとおり、介護業界は施設の閉所や倒産が増えています。一方で、高齢化の進行に伴い新しい施設も次々と開設されています。
つまり、この業界で営業リストを運用するなら、リストの鮮度管理が成果に直結するということです。
半年前に作ったリストでテレアポをかけても、閉所済みの番号に何十件も架電してしまう。逆に、先月オープンしたばかりの施設はリストに入っていないからアプローチできない。こうした「情報の劣化」が、営業効率を下げる大きな原因になります。
IZANAMIには「差分モード」という機能があり、前回の収集結果と最新のデータを自動で比較して、新しく追加された施設だけを抽出できます。
新規開設の介護施設は、まだ他社からの営業をほとんど受けていません。営業電話やDMが殺到する前のタイミングでアプローチできるので、話を聞いてもらいやすく、成約率も上がりやすい傾向があります。
リストの鮮度がどのくらい営業成果に影響するかは、こちらの記事でも詳しく解説しています。また、今使っているリストの状態を簡単にチェックできる営業リスト鮮度3分診断も用意しているので、ぜひ試してみてください。
介護施設の営業リストを活かすアプローチのコツ
リストが完成したら、次はどうアプローチするかです。介護施設の場合、施設の規模や種類によって効果的な営業手段が変わってきます。
小規模施設にはテレアポ・FAX DMが有効
グループホームや小規模デイサービスは、施設長（管理者）が日々の運営に直接関わっていることが多いです。電話をかければ意思決定者と直接話せる可能性が高く、テレアポとの相性がいいと言えます。
ただし、介護施設は日中の業務が非常に忙しいため、電話をかけるタイミングには配慮が必要です。午前中の入浴介助の時間帯や、昼食時は避けるのが基本です。
FAX DMも介護業界では今なお有効な手段です。多くの施設がFAXを日常的に使っており、紙で手元に残る分、スタッフ間で回覧されやすいというメリットがあります。
リストの電話番号がうまくつながらないと感じたら、こちらの記事でリストの見直し方を確認してみてください。
大規模法人にはメール・フォーム営業が効果的
複数施設を運営する法人や、有料老人ホームチェーンの場合、営業窓口が本部に集約されていることが多いです。こうした法人にはメールやお問い合わせフォームからのアプローチが適しています。
IZANAMIでは、施設のメールアドレスやホームページURL、お問い合わせフォームURLも収集できるため、フォーム営業にそのまま活用できます。フォーム営業を自動化したい場合は、姉妹サービスのIZANAGIと組み合わせることで、リスト作成から送信までを一気通貫で効率化することも可能です。
まとめ
介護施設の営業リストを作る方法は、手作業・リスト購入・ツール活用の3つがあります。
手作業は少数なら対応できますが、数百件以上になると時間的に厳しくなります。リスト購入はすぐに使える反面、鮮度の問題と追加コストがネックです。
介護業界のように施設の開設と閉所が頻繁に起きる市場では、「一度作って終わり」ではなく、継続的にリストを更新していく仕組みが重要になります。IZANAMIのようなツールを使えば、Google・iタウンページ・ジョブメドレー・ハローワークといった複数のデータソースから情報を自動収集でき、差分モードで新規施設も逃さず把握できます。
自社の商材に合った施設分類を見極め、鮮度の高いリストで適切なタイミングにアプローチすることが、介護施設への営業を成功させる鍵になるはずです。
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