BtoB企業の新規顧客獲得で、最近よく話題になる「コンテンツマーケティング」。専門的なブログを書いたり、ホワイトペーパーを作ったり、ウェビナーを開催したり。確かに魅力的な手法なんですが、実際にやってみると「思ったより成果が出るまで時間がかかる」「継続的にコンテンツを作るリソースがない」という壁にぶつかった経験、ありませんか？
その一方で、昔からある「リスト営業（ダイレクトマーケティング）」という手法も健在です。ターゲット企業のリストを作って、メールや電話、FAXで直接アプローチする、いわば「攻めの営業」。古典的に思えるかもしれませんが、適切なツールを使えば、今でもかなり高い費用対効果を発揮するんです。
本記事では、この2つの手法それぞれの特徴を理解して、自社の状況に合わせてどう組み合わせるべきかを解説します。「どっちか一方」じゃなくて「どう組み合わせるか」という視点で、実際の成功事例も交えながらご紹介していきますね。
BtoB新規顧客獲得には2つのアプローチがある
BtoB企業が新規顧客を獲得する方法って、大きく分けて2つあるんです。
コンテンツマーケティング（インバウンド型）
これは顧客が自分で情報を探して見つけてくれる「待ちの営業」。ブログ記事やホワイトペーパー、ウェビナーなんかの有益なコンテンツを発信して、検索エンジンやSNS経由で見込み客を集める手法です。
リスト営業（アウトバウンド型）
こっちは企業側から積極的にアプローチする「攻めの営業」。精度の高い営業リストを使って、メールや電話、FAX、お問い合わせフォームなんかで直接コンタクトを取ります。
多くの企業が陥りがちなのが、「新しい手法のコンテンツマーケティングに全振り」とか「従来のリスト営業だけに頼る」っていう極端な選択。でも実は、両方をどう組み合わせるかっていう視点を持つことが一番効果的なんです。
それぞれの特徴を理解して、自社の状況に合わせて最適なバランスで活用する。これが、BtoB企業の新規顧客獲得を加速させる近道です。
コンテンツマーケティングの魅力と、見過ごされがちな課題
コンテンツマーケティングは、潜在顧客に価値ある情報を提供することで信頼関係を築いて、最終的に商品やサービスの購入につなげる手法です。
コンテンツマーケティングの魅力
この手法の一番の魅力は、長期的な資産として機能する点です。
- 継続的な集客効果：一度作ったコンテンツは、メンテナンスさえすれば集客し続けてくれる
- ブランド力の向上：専門性の高い記事を積み重ねることで、業界内での存在感がアップ
- 質の高いリード：自分から情報を探している能動的な見込み客にリーチできる
- SEO効果：検索エンジン経由のオーガニック流入が増えれば、広告費ゼロで安定集客
実際、Content Marketing Instituteの調査では、BtoB企業の71%が「前年度よりコンテンツマーケティングの重要性が増した」と回答していて、従事者の85%が「大きく成功・それなりに成功している」と答えています。この数字だけ見ると、「やらない理由がない」って思いますよね。
でも、現実はちょっと違う
多くのBtoB企業が直面している課題、それは成果が出るまで時間がかかるという点です。
| 課題 | 詳細 |
|---|---|
| 時間がかかる | 通常6ヶ月〜1年以上必要。「今月の売上目標」には間に合わない |
| リソース不足 | SEO、ライティング、デザイン…多岐にわたるスキルが必要 |
| 継続的コスト | 外注すればコスト増、自社作成なら時間がかかる |
| 即効性ゼロ | 短期的な売上には貢献しづらい |
創業間もない企業やリソースが限られている中小企業にとって、コンテンツマーケティング単独での成果創出は正直なところ、かなりハードルが高いんです。
こんな企業に向いてます
- 認知度向上を重視できる企業
- 教育的な要素が強い商材を扱う企業
- 長期的な顧客関係を重視できる企業
- ブランディングに投資できる体力のある企業
リスト営業が今でも強力な理由
リスト営業って聞くと「古臭い」って思うかもしれません。でも、ツールが進化した今、かなり効果的なんですよ。
リスト営業の強み
即効性が圧倒的
適切なリストを用意してアプローチすれば、早ければ数日〜数週間で反応が得られます。半年待つ必要なんてありません。
ターゲティングの精度が高い
「東京都内の従業員50名以上の製造業」みたいな、かなり具体的な条件でリストを作れます。無駄撃ちが少ないんです。
費用対効果が抜群
適切なツールを使えば、1件あたり0.1円程度という低コストでリストを作成できます。
成果の予測がしやすい
反応率のデータから逆算して、必要なアプローチ数を計算できる。「反応率が2%なら、100件の成約には5,000件のアプローチが必要」みたいな感じで、営業活動を計画的に進められます。
チャネルが豊富
メール、電話、FAX、お問い合わせフォーム…複数の方法を組み合わせて展開できる柔軟性があります。
数字で見る効果の違い
Data & Marketing Association（旧Direct Marketing Association）の2012年調査によると：
| 手法 | 平均反応率 |
|---|---|
| ダイレクトメール | 4.4% |
| メールマーケティング | 0.12% |
適切な手法とリストを使えば、今でもこれだけの効果が期待できるんです。
実際の成功事例①：営業代行会社の場合
営業代行を専門とするリルデイジー合同会社では、IZANAMIという営業リスト自動収集ツールを導入して、大きく変わりました。
導入前の課題
- 社内の古いリストや、都度購入したリストで営業
- 情報が古くて精度に欠ける
- コストパフォーマンスが悪い
導入後の変化
- 「起動して5分放置したら、もうリストが完成してた」という驚き
- 現在はPC5台をフル稼働させて活用中（社内で親しみを込めて「IZANAMIちゃん」と呼んでいるそう）
- テレアポ、お問い合わせフォーム営業、FAX DMと幅広く活用
- コスパが圧倒的に改善
「今の時代ちょっとアナログに思えるFAX DMだけど、逆に目立つので反応が良い」とのこと。クライアントからの複雑な条件指定（業種×エリアの組み合わせ）にも柔軟に対応できるようになったそうです。
実際の成功事例②：リスト作成代行の場合
就労支援事業を展開する株式会社ネクサスリンクでは、クライアント企業から依頼を受けて営業リストを作成しています。
導入前の状況
- お客様ごとに担当2名＋チェック担当の3人体制で手作業
- 人員をかけても効率が悪い
- 労力が膨大で、件数を増やすのが困難
導入後の効果
- リスト収集作業がほぼゼロに
- スタッフは「ツールのチェック」と「最終確認」に集中
- 差分収集機能で「最新の企業だけ追加」という要望にもスムーズ対応
- 「これまで人力でやってた作業が自動化できたのは本当に大きい」
もちろん課題もあります
- リストの質に依存：古いリストや不正確なデータでは効果が出ない
- 継続的な更新が必要：企業情報は常に変化する
- 法規制への配慮：特定電子メール法などのルールを守る必要がある
それでも、短期的な成果が必要な企業、明確なターゲットが決まっている企業、すぐに営業を始めたい企業にとって、リスト営業は今でも超有効な手段なんです。
両手法を組み合わせて相乗効果を生み出す
ここまで読んで、「結局どっちを選べばいいの？」って思いました？
答えは簡単。**「どっちか」じゃなくて「どう組み合わせるか」**です。
両方を組み合わせることで、それぞれの弱点を補って、相乗効果を生み出せるんです。
企業のフェーズに合わせた黄金比率
企業のステージによって、最適なバランスは変わってきます。
創業期・立ち上げ期（0〜1年）
リスト営業70% × コンテンツマーケティング30%
まずはリスト営業で短期的な売上を確保。でも、並行してコンテンツの蓄積も開始しておく。初期の顧客獲得コストを抑えつつ、将来への投資も行うバランスです。
成長期（2〜3年）
リスト営業50% × コンテンツマーケティング50%
コンテンツマーケティングの成果が徐々に出始める時期。両者を同等に活用します。ここがポイント：リスト営業で獲得した顧客の成功事例をコンテンツ化すると、相乗効果が爆発します。
成熟期（4年以降）
リスト営業30% × コンテンツマーケティング70%
コンテンツマーケティングが主要な集客チャネルとして機能するように。この段階でのリスト営業は、特定の重要ターゲットへのピンポイント攻略に使うのが効果的。
予算規模別の戦略
月間予算10万円以下の場合
- リスト営業ツール：7,800円（IZANAMI）
- 残りを人件費やDM送付費用に
- コンテンツは自社で作成（月1〜2本のペース）
月間予算30万円の場合
- リスト営業：10万円（ツール＋配信費用）
- コンテンツ作成：15万円（外注含む）
- 広告費：5万円（LinkedIn広告など）
月間予算100万円以上の場合
- 専任マーケティングチーム編成
- コンテンツとリストを本格展開
- マーケティングオートメーションで統合管理
業種別のベストミックス
| 業種 | おすすめバランス | 理由 |
|---|---|---|
| 製造業・BtoB卸売 | リスト営業メイン | ターゲットが明確で、リスト営業の効果が高い |
| SaaS・IT企業 | コンテンツメイン | 製品理解に教育が必要。エンタープライズ向けはリスト併用 |
| コンサル・士業 | 両方50:50 | コンテンツで専門性アピール、リストで商談機会創出 |
効果的なリスト営業を実現するための実践ノウハウ
リスト営業の成否って、結局のところ「質の高いリストをどれだけ効率的に作れるか」に尽きます。
質の高い営業リストの4条件
- 鮮度が高い：最新の情報が反映されている
- 正確性がある：電話番号やメールアドレスが有効
- ターゲティングできる：業種・エリアなど詳細な条件で絞り込める
- 法的に問題ない：公開情報から適法に収集されている
従来は手作業で作ったり、リスト販売業者から購入したりするのが一般的でした。でも手作業だと時間がかかりすぎるし、購入リストは情報が古かったり高額だったり…。
そこで注目されているのが、営業リスト自動収集ツールの活用です。
IZANAMIで変わるリスト作成の常識
営業リスト作成ツールIZANAMIなら、質の高いリストを自動で作成できます。
コスパが圧倒的
月額7,800円で収集数に制限なし。1件あたりの収集コストは約0.1円という驚異的なコストパフォーマンス。
複数サイトから収集
Googleマップはもちろん、求人サイトや各種ポータルサイトなど、さまざまなサイトから情報を収集できます。
自動補完が便利すぎる
手元に「社名と住所だけのリスト」があっても大丈夫。IZANAMIがインターネット上を検索して、メールアドレスやFAX番号など不足情報を自動で追加してくれます。
リルデイジー合同会社の事例でも「お客様から預かったリストに社名しかないことも多いけど、IZANAMIちゃんが電話番号やメール、お問い合わせフォームを自動補完してくれて大助かり」と好評です。
差分収集で効率アップ
過去に収集したリストをベースに、新規追加された企業だけを抽出できます。「前回のリストに新しい企業を追加して」という要望にも簡単対応。新規掲載の企業は営業された回数が少ないから、反応率も高い傾向にあるんです。
ほったらかしで収集
一度設定すれば、あとは放置で自動収集が続きます。Windowsが勝手に再起動しちゃっても、常駐オプションを有効にしておけば、再起動直前の設定から自動で収集を再開してくれます。
メールアドレス収集って法律的に大丈夫？
気になりますよね。「企業のメールアドレスに営業メール送るのって、法的に問題ない？」って。
結論：適切に行えば問題ありません
特定電子メール法という法律がありますが、公開されているBtoB企業のメールアドレスは、この法律の対象外なんです。
ただし、以下のルールは守る必要があります：
- 送信者情報を明記する
- オプトアウト（配信停止）の手段を提供する
- 「営業お断り」と記載されているアドレスには送信しない
詳しくは「利用可能な企業のメールアドレスを簡単に収集する方法」で解説していますが、IZANAMIには営業お断り対策機能が搭載されていて、特定の文字列を検出して自動的に収集対象から除外できます。コンプライアンス面でも安心です。
両手法を統合した実践プラン
じゃあ具体的に、コンテンツマーケティングとリスト営業をどう組み合わせればいいのか。実践プランを見ていきましょう。
ステップ1：基礎を固める
まずはここから。
- ペルソナを明確に：どんな業種・規模・課題を持つ企業か
- 競合分析：他社は何をやっているか
- 自社のUSP：独自の強みは何か
この段階をしっかりやることで、後の施策の精度が劇的に上がります。
ステップ2：リスト営業で初期顧客を獲得
IZANAMIなんかのツールで精度の高いリストを作成。メール、お問い合わせフォーム、FAX DMでアプローチして、どのターゲット属性の反応率が高いかを特定します。
ここで得られるデータが、後のコンテンツ戦略にめちゃくちゃ活きてくるんです。
ステップ3：顧客事例をコンテンツ化
リスト営業で獲得した顧客の成功事例を、ケーススタディとして記事化します。
ストーリーの型
- どんな課題を抱えていたか
- どう解決したか
- どんな成果が出たか
具体的な数値を含めることで、コンテンツの信頼性が飛躍的にアップします。
ステップ4：コンテンツでSEO流入を拡大
顧客の検索意図に沿ったキーワードを選定して、いろんな形式でコンテンツを展開。
- ブログ記事
- ホワイトペーパー
- 動画
- ウェビナー
機能ページへの内部リンクを適切に配置して、サイト全体の評価も上げていきます。
ステップ5：両チャネルのリードを統合管理
CRMツールで顧客情報を一元管理して、リスト営業経由の顧客とコンテンツ経由の顧客を比較分析。どっちのチャネルがどんな特性の顧客を連れてくるのかを理解して、PDCAサイクルで継続改善していきます。
実際の成功パターン
パターンA：製造業向けソフトウェア企業
- IZANAMIで製造業に特化したリストを収集
- 業界特有の課題に関するホワイトペーパーをメール配信
- 反応があった企業を自社サイトに誘導
- サイトで事例記事やウェビナー情報を提供して信頼構築
- 結果→商談から成約までの率が従来の2倍に向上
パターンB：BtoB向けサービス企業
- ブログ記事で業界の課題解決ノウハウを発信（SEO流入獲得）
- 記事を読んだ企業の情報をリスト化
- IZANAMIで同業他社のリストも作成
- 両方にアプローチして、認知度の違いによる反応率を比較
- 発見→コンテンツで事前認知している企業の成約率が1.5倍高い
この結果から、両手法の組み合わせが最強だって実証されたわけです。
効果測定と継続改善のポイント
どんな優れた戦略も、効果測定と改善サイクルがなければ頭打ちになります。
測定すべき指標一覧
リスト営業
- リスト収集数
- アプローチ数（送信数・架電数）
- 反応率（返信率・問い合わせ率）
- 商談化率
- 受注率
- 顧客獲得コスト（CAC）
コンテンツマーケティング
- オーガニック流入数
- コンテンツ別のページビュー
- 滞在時間・直帰率
- リード獲得数（資料DL、問い合わせ）
- リードの質（スコアリング）
- 顧客生涯価値（LTV）
統合指標
- 全体の新規顧客獲得数
- チャネル別の貢献度
- ROI（投資対効果）
- 顧客満足度・継続率
改善を加速させるコツ
月次でKPIをレビューして課題を特定。A/Bテストで効果的なアプローチを検証して、成功事例を横展開。市場の変化に合わせて戦略を柔軟に調整していきます。
特に重要なポイント
両チャネルのデータを連携させること。たとえば「コンテンツを事前に読んでた企業は、リスト営業でのアプローチ時の反応率が2倍高い」みたいな洞察が得られれば、コンテンツ閲覧者を優先的にリスト営業のターゲットにする、なんて戦略が立てられます。
まとめ：BtoB新規顧客獲得を成功させるために
BtoB企業が新規顧客を効率的に獲得するには、コンテンツマーケティングとリスト営業を適切に組み合わせることが最強です。
本記事の重要ポイント
✓ どっちか一方じゃなく、両方使うことで相乗効果が生まれる
✓ 企業のフェーズや予算に応じてバランスを調整することが成功の鍵
✓ リスト営業は即効性あり、コンテンツマーケティングは長期的な資産
✓ リスト営業の成否は、質の高いリストを効率的に作れるかで決まる
✓ 実際の成功事例から学んで、自社戦略に応用していく
特に、営業リストの作成では、IZANAMIみたいな自動収集ツールを活用することで、コストと時間を大幅に削減できます。
IZANAMIの特徴まとめ
- 月額7,800円で無制限収集（1件あたり約0.1円）
- 業種・エリアなど詳細な条件で絞り込み可能
- メールアドレス、電話番号、FAX番号など必要情報を自動補完
- 一度設定すれば放置で収集継続
無料で2日間営業リストを収集し放題！
IZANAMIでは、無料で２日間営業リストを収集し放題の体験版をご用意しています。
以下のフォームからご申請いただけますので、お気軽にお申込みくださいね。
コンテンツマーケティングとリスト営業を効果的に組み合わせることで、BtoB企業の新規顧客獲得を加速できます。本記事の内容を参考に、自社に最適な戦略を構築して、着実な成長を実現してくださいね。
